Konsiletoj por pli bona vendado
Krom se vi aktive partoprenas ĉiujn aŭ plejparte de ĉi tiuj agadoj, vi povas fari pli bonan laboron en ĉi tiu areo.
Jen kial ĝi estas tiel grava celi nunajn klientojn, same kiel novajn:
- Ĝi estas pli efika servi ripetajn klientojn ol fortike antaŭenpuŝi novajn.
- Ofte novaj klientoj estas venditaj pro speciala vendo, aĉetas varojn, kiuj havas malaltan markon al la komercisto, kaj poste ŝanĝas al alia butiko kiam ĝi regas vendan eventon. Ripetaj klientoj estas pli kapablaj por aĉeti kompletan gamon de varoj, ne nur rabatitajn erojn. Ĉi tio signifas, ke la komercisto povas atingi ĝiajn profitojn .
- Lojalaj, kontinentaj klientoj estas la dorso de ĉiu komerco. Kaj en la hodiaŭa tre konkurenciva medio, tiuj aĉetantoj ne povas esti ignoritaj aŭ alie ili povas esti venkitaj de konkurantoj.
- La enspezoj povas pliigi (ne nur subtenitaj) per pli atento pri ripetaj klientoj. Ili povas esti kuraĝigitaj aĉeti pli ofte kaj aĉeti pli sur ĉiu vojaĝo al la vendejo.
Ĉi tiuj estas kelkaj aludoj por celigi nunajn klientojn pli bone:
- Evoluigu datumbazon kun la taŭga klienta informo. Ĉi tio povus esti farita donante al viaj komercistoj malgrandan premion por kompletigi mallongan formon kaj tiam ĝisdatigi la informon periode. Komputilado ne necesas fari ĉi tion, kvankam ĝi helpas.
- Agordi iun tipon de ofta-butiko-programo, kiu povas rekompenci homojn pro sia daŭra mastrumado. La programo ne devas esti kompleksa. Ekzemple, multaj aŭtoj de aŭtoj elspezas poŝtkartojn (aŭ similan variadon) per kiu klientoj povas gajni liberajn servojn bazitajn sur certa nombro da laviloj.
- Komuniki kun ripetaj klientoj regule. Sendu al ili leteron almenaŭ trimonate. Nomu ilin almenaŭ unufoje jare. La klientoj ofte estas tre impresitaj kiam ili ricevas "amikecon" prefere ol "vendaj tonaltaj" leteroj kaj alvokoj. Homoj ŝatas senti dankon.
- Kuri specialajn eventojn por bonaj klientoj. Ĉi tio ankaŭ lasas ilin scii, kiom grava ili estas al la firmao.
- Oferu ekstrajn servojn, kiel libera livero aŭ pli liberalaj rondveturoj, por bonaj klientoj.
- Ne rekompencu viajn novajn klientojn koste de la nunaj. Pensu zorgeme pri havado de promocioj, kiuj proponas profitojn al novaj klientoj, kiuj ne estas disponeblaj al la aktualaj, kiel reduktitaj kreditkondiĉoj por unua-tempo aŭraj aĉetantoj. Provu kuri promociojn de maniero, kiu ankaŭ ofertas profitojn al aktualaj klientoj, kiel ankaŭ havante specialajn komercajn terminojn por homoj, kiuj aĉetis sian antaŭan aŭton de la sama komercisto.
Kio estas Datumara Vendoj?
Ĝi estas maniero kolekti, stoki kaj uzi adekvatan informon pri klientoj.
Kvankam klientaj datumbazoj ofte estas asociitaj kun komputila administrado-sistemoj, ili ankaŭ povas esti uzataj de malgrandaj firmaoj, kiuj ne estas komputikigitaj.
Jen ilustraĵo pri kiel malgranda, ne-komputila firmao povas prefere starigi kaj utiligi klientan datumbazon:
- Oni povus peti homojn por siaj nomoj, adresoj, telefonaj nombroj kaj produktaj interesoj, havante formojn kaj krajonoj haveblajn ĉe la kontrakto. Ili povus esti kuraĝigitaj provizi la datumon proponante monatan raffle kaj donante premion de malalta valoro al la gajninto.
- La klienta informo kolektita en la paŝo 1 enirus al grandaj indekskartoj. La kompanio alfabetigus la kartojn kaj konservos ilin en kalendaro.
- Iam klientoj plenigis formojn, oni petus iliajn nomojn en ĉiu posta vojaĝo al la vendejo. Tiel, informo en la datumbazo-dosieroj estus ĝisdatigita de la vendaj ricevoj.
- Apartaj specialaj poŝtoj povus esti celitaj al regulaj klientoj kaj al nekutimuloj en la datumbazo.
Aliĝante al la antaŭaj proceduroj, firmao povus lerni pli pri ĝiaj plej gravaj klientoj kaj trakti ilin pli bone. Ekzemple, en multaj situacioj, iu versio de la 80-20 principo verŝajne aplikas, per kiu 80% de vendoj estas faritaj al 20 procentoj de klientoj. Kun datumbazo, firmao povus identigi tiujn 20 procentojn kaj pli bonan kontentigi ilin per pli bona produkta elekto, anoncoj de specialaj vendoj, personaj atentoj ktp. Krome, la firmao povus identigi kaj meti pli grandan emfazon al la proksima 40 procentoj de ĝiaj klientoj, grupo ofte konata de kompanioj.
Via komerca retaĵeto, firmao povus ankaŭ determini, kiun klientoj ne plu aĉetas kun tiu kompanio kaj kiun klientoj aĉetas malpli ofte. En ĉi tiuj okazoj, homoj povas esti vokitaj - koraj - ekscii kial ili ne plu aĉetas la kompanion (aŭ aĉetas malpli). Surbaze de la eksplikoj, la firmao povus oferti specialajn promociojn direktitajn rekte al tiuj homoj.
Esploritaj studoj ripetis, ke homoj submetiĝos al firmao, per kiu ili malfeliĉis, se ili ricevas la ŝancon voĉigi siajn opiniojn (kiuj povas esti plendoj), ili aŭskultas ilin laŭ ĝentila maniero, kaj ili sentas, ke firmao havas respondis al siaj zorgoj. Ne estas tiuj klientoj "perditaj kaŭzoj". Fakte, konvene trakti klientojn, kiuj havis rikoltilojn povus konduki eĉ pli fortan fidelon al ili al la firmao.
Kio estas la ŝlosilo por sukcesa datumbazo merkatumado? Ĝi devas esti rigardita pozitive kiel utila ilo, kaj ne kiel malfeliĉa kaj ŝarĝa ŝerco. Scio estas potenco; kaj potenco kondukas al atingoj.
Kio estas Ofta Komercisto-Programo?
Ĝi estas donanta specialajn rabatojn aŭ premiojn al homoj pro ilia daŭra mastrumado. En plej multaj tiaj programoj, klientoj devas amasigi kelkajn punktojn (aŭ iliaj ekvivalentaj); Ĉi tiuj punktoj estas elaĉetitaj pro mono aŭ premioj. Jen ekzemploj:
1-800-Floroj.Com sendas siajn registritajn membrojn retpoŝtajn retpoŝtajn memorojn por specialaj okazoj (kiel naskiĝtagoj), provizas al ili esprimajn kontrolojn kaj enretan ordo kaj ofertas al ili regulajn specialajn aĉetojn.
Tra la programo Rite Rewards de la Rite Aid drugstore, membroj povas avantaĝi de nekonvertitaj en-butiko specialaj kaj akiri 10 procentojn de Rite Aid markitaj produktoj ĉiutage.
Lettuce Entertain You, ĉeno enhavanta 30 malsamajn restoraciajn konceptojn, havas Frequent Diner Programon, per kiu klientoj gajnas punktojn al estontaj manĝoĉambroj, gimnaz-membrecoj, liberaj flugkompanioj en United Airlines, kaj pli.
La programo AT & T Rewards estas ofertita al taksataj klientoj. Ĝi estas aŭtomata, kaj klientoj gajnas rekompencon ĉiun 6 monaton bazitan sur ilia averaĝa AT & T-uzado: senpaga voko, oftaj flugaj mejloj, aŭ donacaj atestiloj de diversaj komercistoj.
Inter la avantaĝoj de oftaj komercaj programoj estas la fideleco (klientoj povas akumuli punktojn nur per mastrumado de unu aŭ kelkaj firmaoj), la "senpagan" naturon de premioj al multaj konsumantoj kaj la konkurencivan randon por komercisto estas simila al aliaj.
Oftaj-aĉetaj programoj ankaŭ lasas ekzistantajn klientojn scias, ke ili estas gravaj por la firmao kaj instigas ilin aĉeti pli ofte. Kiel rezulto, bona ofta-komerca programo povas efektive pliigi la profitojn de komercisto (anstataŭ malpliigi ilin pro la kostoj de la programo).
Jen kelkaj konsiloj koncerne al agordado kaj efektivigo de efika ofta komercisto:
- Faru la planon facile por homoj kompreni, kaj ankaŭ facile por ili partopreni.
- Faru la planon facile administri de la firmao.
- Certigu, ke punktoj povas esti elaĉetitaj por eroj, kiuj estas valoraj al klientoj.
- Ne agordu la puntajn sumojn necesajn por akiri profiton de ofta-butiko-programo (aŭ rabato aŭ premio) tiom alte, ke klientoj estos frustritaj kaj tiel forlasos la programon.
- Havu gamon da premioj kaj rabatoj por kuraĝigi pli altan patronon fare de nunaj klientoj. Enmetu iujn novajn premiojn regule.
- Kuri iujn specialajn promociojn, kiuj estas ŝlositaj al oftaj komercaj punktoj (kiel "Duoblaj Punktoj-Tago"), ol ol ekzekuti vendojn (kiujn ĉiuj aliaj nur kopios).
- Antaŭenigi la programon en kaj ekster la vendejo.
- Publikigu la grandajn premion-gajnantojn. Ĉi tio kreas emocion por ĉiuj.
- Konservu prezojn konkurencajn por ke homoj ne opinias, ke ili ricevas punktojn kontraŭ pagi pli altajn prezojn.
- Senĉese revaloru la programon por vidi kio funkcias kaj kio ne estas.
Ekzistas pluraj bazaj aferoj por konsideri en preparado por pli bonan komunikadon kun viaj nunaj klientoj.
Kiuj temoj / temoj devas esti kovritaj?
Dum la jaro, devus esti kombinaĵo de "bildo" kaj "produkto / evento" orientitaj mesaĝoj; tamen, la du mesaĝoj ne devas esti prezentitaj kune. Bildaj mesaĝoj estas larĝaj kaj intencas portreti pozitivajn trajtojn al klientoj (kiel ekzemple la nombro de jaroj, firmao estis en komerco, la familiara propraĵo de komerco, la emfazo de klientaj servoj kaj amika vendistaro, la kvalito de produktoj venditaj, ktp.)
Ĉi tiuj mesaĝoj estas longtempe en emfazo kaj koncernas fari klientojn senti bonon pri la firmao. Produktaĵoj / eventaj mesaĝoj estas pli specifaj (kiel la enkonduko de nova produkto, speciala vendo, ferioj, ktp.). La celo estas mallongatempa komerco. Oftaj programistoj estas ambaŭ bildoj kaj produktaĵoj / eventoj orientitaj.
Kion aŭdienco devas esti adresita?
Per ekzamenado de la klienta datumbazo de la firmao, homoj povas esti dividitaj en kvin kategoriojn: (1) regulaj, pezaj komercistoj; (2) regulaj, malpezaj komercistoj; (3) maloftaj, pezaj komercistoj (tiuj, kiuj rarely aĉetas ĉe via vendejo, sed kiuj multe pasigas kiam ili faras); (4) maloftaj, malpezaj komercistoj; kaj (50 eksaj komercistoj (homoj, kiuj iam aĉetis ĉe via vendejo, sed kiuj ne faris tion en almenaŭ ses monatoj aŭ jaro).
Kiun mezon oni devas komuniki?
Personaj komunikadoj devus superregi. Sekve, literoj kun la nomo de ĉiu aĉetanto (ne kun "Kara sinjoro aŭ fremdulo") kaj telefonaj alvokoj estu la plej uzataj amaskomunikiloj. Ĉar leteroj estas malpli kostaj kaj rapide povas atingi grandan grupon, ili ofte estas la preferata rimedo por komuniki kun aktualaj klientoj. Tamen, se firmao volas montri pli grandan intereson en ĝiaj regulaj, pezaj komercistoj aŭ provi rekapti iujn iamajn klientojn, telefonaj vokoj pli bone indikas al homoj, kiel kliento orientita firma vere estas.
Kiom ofte la firmao komuniku kun aktualaj klientoj?
Leteroj devus esti senditaj almenaŭ trimoje. Se eble, telefonvoko nur por kontakti klientojn (por ne vendi ion) devas esti farita almenaŭ dufoje jare. Klientoj ofte impresas kiam ili ricevas amikojn prefere ol vendaj leteroj kaj alvokoj; Ili ŝatas senti dankon. Evidente, produkto / temo-komunikadoj devus esti senditaj ĉe taŭgaj tempoj dum la jaro.
Kio devus esti la miksaĵo de komunikadoj celitaj al nunaj novaj novaj klientoj?
La tipa malgranda komercisto, same kiel kelkaj grandaj ĉenoj, atribuas tre malmulte (aŭ nenion) de siaj rekomendaj buĝetoj por komuniki kun nur iliaj nunaj klientoj. Ili ankaŭ elspezas ĉiujn siajn buĝetojn por altiri novajn klientojn aŭ, pli ofte, ili uzas la samajn mesaĝojn por ambaŭ aktualaj kaj novaj klientoj. Nia rekomendo estas por komercistoj elspezi minimumon de 15-20 procentoj de iliaj reklamaj buĝetoj sur mesaĝoj celitaj ekskluzive al aktualaj klientoj.