01 - Kiu Demandas la Demandojn en la Printanta Intervjuo?
Vi ne povas esti plene surŝipe por ĉi tiu konsultanta aliro al printita intervjuo krom se vi konsentas:
- Ni merkatas, sed ne vendas domojn, dum ni vendas nin mem ; kaj
- Ni devus esti demandanta la demandojn anstataŭ la vendisto.
Post ĉio, kiam estis la lasta fojo, kuracisto tuj montris al vi komputilon diapozitivon pri via kirurgio? Kiel pri advokato, kiu provizis specimenojn de siaj tribunaloj? Vidinte iun el ĉi tiuj profesiaj, vi verŝajne spertis ion pli kiel ĉi:
- kunveno tra skribtablo kun atestoj kaj gradoj sur la muro;
- oni petas, ke vi priskribu vian situacion aŭ problemon;
- Tiam vi multe demandis;
- iam ili sciis la amplekson de via problemo, ili sciigis vin kiel ili povus helpi.
Ĝi estas multe kiel la "konsila vendo" strategio, sed ni vere ricevas la informon, kiun ni bezonas fari nian laboron konvene. En la sekva paŝo, ni vidu kiel ni povas komenci la diferencialan procezon fariĝante la intervjuanto.
02 - Turnante Ĉirkaŭ la Printado Intervjuo. Esti la Konsultisto
Ni ne ricevas la oficejon por listigi citas, sed la tuta resto estas la maniero, kiel ni devus esti faranta komercon. Anstataŭ "montri kaj rakonti" pri tio, kion ni intencas fari por ili, pri intervidiĝo kie :
- post hejma itinero, ni petas permeson demandi kelkajn demandojn;
- Ni demandas pri iliaj kialoj kaj urĝeco por vendado;
- ni ricevas sian ideon pri valoro kaj proksimuma ŝuldo sur la hejmo;
- niaj demandoj determinas siajn opiniojn pri la hejmaj kondiĉoj;
- Ni petas ilin kompari ilian hejmon kun najbara konkurenco ;
- ili donas siajn postulojn por listigo makleristo / agento;
- demandante, ni lernas, kiujn merkatododoj ili opinias plej valoraj;
- Ni demandas pri antaŭaj bonaj kaj malbonaj spertoj kun Realtors; kaj
- Ni demandas, kiajn problemojn ili povus antaŭvidi vendi sian hejmon.
La plej bona maniero por realigi ĉi tiun intervjuon estas kun formo, kiun vi kreis per la demandoj kaj spaco por ke vi skribu iliajn respondojn. Preni notojn montras, ke iliaj respondoj estas gravaj por vi. Kion ni faris ĉe ĉi tiu punkto?
- Ni turnis la intervjuon ĉirkaŭe.
- Nia aliro diferencas nin de la konkurado.
- Ni scias ilian opinion pri sia hejmo kaj sperto kun Realtors.
- Ili rakontis al ni ilian situacion, zorgojn kaj urĝecon.
- Ni scias, kion ili opinias, ke ilia hejmo valoras antaŭ ol ni montras nian CMA.
Anstataŭ la "montri kaj rakonti", la konkurenco faras, ni eniris kiel konsilantaro kaj kolektis informojn por vidi kiel ni povas helpi. En la venonta paŝo, ni vidu kiel ni prezentas niajn solvojn.
03 - Provizu Solvojn kaj Akiri La Printadon
Ĝis ĉi tiu punkto, krom nia komerca karto, ni ne donis al ni la liston de prosperaj materialoj, nek faris prezenton. Kion ni faris estas ekscii, kion ni devas montri al ili kaj kion ni devas paroli pri la unua. Kontraste kun la konkurado, ni ne forprenos "montri kaj rakonti" pri ĉio, kion ni faros por niaj listaj klientoj. Ĉar ni demandis, ni scias, kio estas iliaj zorgoj, kaj ni scias, kiu el niaj servoj eble plej interesas ilin. Do kion ni faru poste?
- Komencu kun siaj zorgoj kaj montru kiel vi povas solvi ĉiun problemon.
- Provu unue la plej gravajn aŭ plej ĝenajn aferojn.
- Kiam prezoj estas implikitaj, prokrastu ĝin por daŭri.
- Montru ilin kiel vi faras la merkatadon, kiun ili taksis.
- Montru al ili aliajn merkatojn, kiujn vi faras, ke ili ne menciis en la intervjuo.
- Antaŭ la CMA kaj prezoj, demandu ĉu ili havas demandojn.
- Prezentu la CMA kaj diskutu prezojn kaj komisionon.
- Demandu ĉu vi traktis ĉiujn siajn zorgojn kaj respondis ĉiujn demandojn.
- Se ne, faru ĝin. Se do, petu la liston.
Vi trovos, ke homoj, sufiĉe demandataj, informiĝas. Vi ankaŭ trovos, ke ili estas estimindaj kiam vi traktas siajn specifajn demandojn kaj demandojn anstataŭ puŝi servojn ĉe ili. Via konduto tra la kompleta kunveno estis sufiĉe malsama de la konkurenco. Vi ricevos pli listerojn uzante ĉi tiun konsultan sperton.