Sed jen kelkaj demandoj, kiujn vi bezonas demandi vin mem.
- Kiel vi vere sentas, kiam vi uzas skripton?
- Kiel viaj sentoj sentas, kiam ili scias, ke vi uzas skripton? (Kaj ili scias.)
- Plej grava, kiom da vendoj vi perdas ĉar vi uzas skripton?
Kiam homoj vokas min kaj demandas, kiel ili povas forĵeti siajn skriptoj kaj malvarme voki la naturan manieron, la unua afero mi faras, demandu ilin ĉu ili volonte ludas kun mi uzante sian skripton.
Tuj kiam ili komencas legi sian skripton, kelkaj aferoj okazas. Mi aŭdas iliajn voĉojn supreniri en volumo do ili sonas entuziasmuloj. Ili ankaŭ parolas pli rapide, kaj ilia voĉo prenas enlatan, robotan kvaliton. Ĉio ĉi forigas la negativan stereotipon de "vendisto".
Post kelkaj momentoj mi malrapide haltigas ilin kaj diros al ili, ke ili sonas kiel plene malsama persono de tiu, kiu vokis min kaj parolis al mi tiel nature pri iliaj vendaj aferoj.
Vi scias, kion ili ĉiam diras? "Ari, vi pravas. Kiam mi uzas skripton, mi sentas kvazaŭ mi ne povus esti mi mem.
Mi sentas min kiel roboto aŭ aktoro, kaj ĝi estas tre mallerta kaj malkomforta. Ĉu mi povas denove esti denove? "Jen 5 manieroj forĵeti vian linearan vendan skripton kaj restu vin denove:
Akceptu, ke Skriboj Faru Vin Sono "Skribita"
Kiam vi komencas vian vendan skripton , perspektivoj detektas la tre subtilaran ŝanĝon de via natura voĉo al via neneatura skripta voĉo ene de sekundoj.
"Bone," vi povus diri, "Mi nur laboros por fari min sono natura". Sed tio mem kreas konflikton.
La unua paŝo estas rimarki kaj akcepti, ke vi ne povas "labori ĉe" esti natura. Tamen vi povas lasi vian skripton kiel kraketo. La ideo eble timas unue ĉar vi estis planita por kredi, ke vi devas havi skripton por sukcesi malvarman vokon. Eblas lerni alian manieron por fari vokojn sen lineara paŝo post paŝo.
Komencu Vian Malvarman Vokon kiel Konversacio, Ne Unika Vojo
Se vi estas uzata por skriptoj, vi verŝajne skuas vian kapon kaj demandas, "Kiel la heck ĉu mi scios, kion diri sen skripto?" Vi eble volas demandi vin kial vi pensas, ke vi ne scios, kion diri ĉar la kialo por tio estas grava. Ĝi signifas, ke vi alvokas vian vokon pri tio, kion vi devas proponi - kaj ne pri kio grava al la perspektivo ĉar vi ankoraŭ ne trovis tion.
Piki vian solvon tuj kiam vi komencos alvokon estas unu el la plej grandaj problemoj kun linearaj vendaj skriptoj ĉar vi deĉenigas vendan premon kaj kaŭzas perspektivojn reagi kun defensivo aŭ eĉ bruska, tuja malakcepto.
Jen alia opcio. Skribu 2 aŭ 3 kernajn demandojn aŭ verajn problemojn (ne avantaĝojn aŭ karakterizaĵojn), kiujn via produkto aŭ servo solvas.
Tiam prenu tiun "problemon-deklaron", kiel mi vokas ĝin, kaj metu ĝin en vortojn, kiujn via perspektivo povas kompreni. Fakte, la vortaro devus esti tiel konata al viaj perspektivoj (ĉar tiuj estas la vortoj, kiujn ili uzas ĉiutage en sia komerco), ke kiam vi komencos diskuti la aferon, ili sentos senton de komforto sciante, ke via mensa fokuso estas helpi ili solvas problemojn, ne farante la vendon.
Krei Malfermojn Prefere ol Forkuri "Jes"
Vendantaj skriptoj estas desegnitaj por esti linearaj kaj paŝejare por ke vi povu movi alvokojn en la direkto, kiun vi volas iri. De la tradicia vidpunkto, tiu direkto estas al "jes", ĉar se vi ne ricevas "jes" komence de la malvarma voko, vi ne vendas. Sed tio estas la plej granda problemo kun skriptoj. Ili donas al vi nur unu vojon por sekvi.
Se vi povas komenci konversacion, kiu malkaŝas respondon de via opinio, kion vi volas diri, vi povas klarigi vin en natura maniero, kiu kreas dialogon de du vojoj, kiu siavice permesas lerni kion vi bezonas por ekscii per la konversacio, sen senti vin forkuri. Evoluigi vian problemon deklaron faras multe pli facila.
Registru Vidi Legadon de Via Skripto
Ĉu vi iam aŭdis vin nomante perspektivon kaj legadon de via skripto? Probable ne. Tial plej multaj homoj, kiuj uzas skriptoj, opinias, ke ili sonas naturaj. Ili neniam aŭdis sin mem. Sed se vi faras ĉi tiun simplan ekzercon, vi aŭdos la samajn specojn de diferencoj, kiujn mi aŭdis, kiam homoj ludas kun mi.
En niaj ĉiutagaj personaj rilatoj, ni simple volas scii kaj komuniki kun aliaj. Sed kiam ni eniras en vendajn situaciojn uzante skriptoj, ni havas agordon - por fari la vendon. Kaj ĉar skriptoj deĉenigas la percepton, ke tio estas ĉio, kion ni volas, la homoj, kiujn vi parolas kun sento ĉi tuj kaj starigas sian gardiston.
Inter nia kaŝita agendo kaj ilia reago, ekzistas neniu ŝanco konstrui fidon per komunikado. Ankaŭ, ĉar ni jam longe instruis, ke ni devas kontroli la procezon, ni neniam ĉesas pensi, ke la skriptoj neebligas nin esti flekseblaj kiel ni komunikas kaj konstruas fidon.
Fokusigi la Malfermon de la Konversacio Prefere ol Provanta Kontroli ĝin
Ĉu kapitulacigi vian uzon de skripto ŝajnas timiga? Provu ĉi tiun alternativon kaj vidu kiel ĝi sentas. Komencu la konversacion kun "Saluton, eble vi povas helpi min dum momento ..." Plej multaj homoj respondos per io simila: "Certe, kiel mi povas helpi?" Vi povas diri, "mi nur vokas, ĉu (problemo) deklaro) ... ", kiu faciligas la eblecon respondi:" Kion vi volas diri? "aŭ" Diru al mi pli. "Kaj post tio, la eblecoj de via konversacio estas senfinaj.
Kion mi volas diri per ĉi tio? Se vi celas iliajn aferojn, kreu konversacion ĉirkaŭ la problemoj aŭ aferoj, kiujn vi konas, kaj ili klarigas, kiel via solvo solvas tiujn problemojn - en konversacio tute neplena de venda premo - perspektivoj dividos ilian veron kun vi . Ili diros al vi, ĉu solvi la aferon estas prioritato, ĉu ili havas la rimedojn por fari al ĝi, kaj ĉio alia, kiun vi bezonas scii.
Kiam vi ellasas linean skripton, vi trovos, ke vi ne plu forgesos vortojn, se la perspektivoj forprenos la konversacion for de via venda procezo kaj en ilia aĉeta procezo. Fakte, tio estas ĝuste, kion vi esperas, ke ili faros, ĉar tio signifas, ke ili diras al vi la veron.
Nu, ke vi komprenas, ke lineaj paŝ-paŝaj skriptoj kreas la negativan stereotipon de "vendisto", ĉar ĝi neebligas, ke vi estu via propra mem, vi povas komenci lerni kiel kontrakti plene fremdulojn al la telefono per manieroj, kiuj sentas tiel komforta kiel nomante amikon.