Mi inspiris skribi ĉi tiun artikolon post kelkaj trejnaj kunsidoj kun kliento nomata Mikaelo, kiu vendas teknologian solvon. Mikaelo estis luktinta kun mensa bloko pri kiel malproksimigi de la tradiciaj vendoj pensante, ke li lernis el malnovaj lernejaj vendoj "guruo".
Vi scias, kiu ili estas. Vi eble eĉ havas kelkajn librojn aŭ bendojn. Kaj vi ankaŭ scias iliajn vendajn mesaĝojn: "Ĉiam fermiĝu," Pensu pozitivaj, kaj vi venkos ĉiujn viajn malvarmajn vokantajn timojn , "Ĉio, kion vi bezonos plibonigi viajn vendojn, estas kelkaj novaj vendaj teknikoj."
Sed ĉiuj ĉi tiuj malnovaj mesaĝoj de vendo ne tuŝas la kernan temon pri kiel ni pensas pri vendado. Kaj se ni ne atingos tiun kernon kaj ŝanĝos ĝin unufoje por ĉiuj, ni daŭrigos luktante kun la samaj kontraŭproduktaj vendoj. Ni spertos la samajn malfacilaĵojn kaj frustojn. Kaj ni daŭrigos kredi, ke ni ĉiam estas nur unu nova venda tekniko for de la progreso, kiun ni serĉas.
Nova Pensado = Novaj Rezultoj
Eble estas tempo por preni alian aliron. Eble ni bezonas serioze analizi niajn vendajn pensojn, do ni povas identigi kial ni ne pli vendas. Rigardu la tablon sube kaj pensu pri via nuna vendanta pensmaniero.
Kiel viaj vendoj kondutoj ŝanĝus se vi ŝanĝus viajn vendojn?
- Tradicia Vendoj Mindset: Ĉiam transdonu fortan vendan tonalton.
New Sales Mindset: Lasu la vendan tonalton - kaj komencu konversacion. - Tradicia Vendoj Mindset: Via centra celo ĉiam devas fermi la vendon.
New Sales Mindset: Via centra celo ĉiam devas malkovri, ĉu vi kaj via ebla kliento estas bona taŭga.
- Tradicia Vendoj-Memorado: Kiam vi perdos vendon, kutime ĉe la fino de la venda procezo.
New Sales Mindset: Kiam vi perdos vendon, ĝi kutime rajtas ĉe la komenco de la venda procezo. - Tradicia Vendoj Mentrankviliga: Malakcepto estas normala parto de vendado.
New Sales Mindset: Vendoj premo estas la sola kaŭzo de malakcepto. Malakcepto neniam okazas. - Tradicia Vendoj-Mendoj: Sekvu persekuti ĉiun eblon de kliento ĝis vi ricevas jes aŭ ne.
New Sales Mindset: Neniam sekvu potencialan klienton - nur vi deĉenigos pli da vendoj premo. - Tradicia Vendoj-Memorado: Kiam prospekto ofertas objecojn, defias kaj / aŭ kontrolas ilin.
New Sales Mindset: Kiam potenciala kliento ofertas kontestojn, malkovru la veron malantaŭ ili. - Tradicia Vendoj-Memorado: Se ebla kliento defias la valoron de via produkto aŭ servo, vi devas defendi vin kaj klarigi la valoron.
New Sales Mindset: Neniam defendu vin mem aŭ kion vi devas proponi - ĝi nur kreas pli da venda premo.
Komencu malfermi viajn nuntempajn vendajn pensojn kaj fariĝi pli efikaj en viaj vendaj agadoj:
- Ĉesu la vendan tonalton - kaj komencu konversacion.
Kiam vi nomas iun, evitu fari min-prezenton pri vi mem, via kompanio, kaj kion vi devas proponi. Komencu kun malferma konversacia frazo, kiu enfokusigas specifan problemon, kiun via produkto aŭ servo solvas. Se vi ne scias, kio estas ĉi tio, demandu viajn nunajn klientojn, kial ili aĉetis vian solvon. Unu ekzemplo de malferma frazo povus esti: "Mi nur vokas vidi ĉu vi estus malfermita al iuj malsamaj ideoj rilatigitaj kun malpliigi la riskon de iu komputila malrapida tempo, kiun vi povas havi en via kompanio?" Rimarku, ke vi ne montras vian solvon per ĉi tiu malferma frazo.
- Via centra celo ĉiam devas malkovri, ĉu vi kaj via potenca kliento estas bona taŭga.
Lasu provi "fermi la vendon" aŭ "akiri la nomumon" - kaj vi malkovros, ke vi ne devas respondecxi por movi la vendan procezon antaŭen. Se vi simple fokusigas vian konversacion pri problemoj, kiujn vi povas helpi al eblaj klientoj, kaj se vi ne saltos la pafilon provante movi la vendan procezon , vi trovos, ke potencaj klientoj efektive alportos vin en ilian aĉeton.
- Kiam vi perdos vendon, ĝi kutime rajtas ĉe la komenco de la venda procezo.
Se vi kredas, ke vi perdas vendojn ĉar vi faras eraron fine de la procezo, rigardu reen kiel vi komencis la rilaton. Ĉu vi komencis kun prezento? Ĉu vi uzis tradician vendan lingvon kiel "Ni havas solvon, kiun mi kredas, ke vi vere bezonas" aŭ "Aliaj en via industrio aĉetis nian solvon, do vi devus konsideri ĝin ankaŭ"?
Kiam vi uzas tradiciajn vendajn lingvojn, eblaj klientoj ne povas helpi sed etikedi vin per la negativa stereotipo de "vendisto." Ĉi tio faras preskaŭ neeble por ili rilati al vi de pozicio de fido. Kaj se fido ne estas establita ĉe la komenco, honesta komunikado pri la problemoj, kiujn ili provas solvi, kaj kiel vi povus helpi ilin, fariĝas neebla ankaŭ.
- Venda premo estas la sola kaŭzo de malakcepto. Malakcepto neniam okazas.
Malakcepto okazas nur por unu kialo: io, kion vi diris, kiel subtila kiel ĝi povus, kaŭzis defendan reagon de via ebla kliento. Jes, ion vi diris. Por forigi malakcepton, simple movu vian penson, por ke vi rezignu la kaŝitan agendon, esperante fari vendon. Anstataŭe, ĉio, kion vi diras kaj faru, devu el la baza penso, ke vi estas tie por helpi potencajn klientojn. Ĉi tio ebligas al vi demandi: "Ĉu vi povus paroli pri aferoj, kiujn vi povus influi vian negocon?"
- Neniam persekutu potencialan klienton - nur vi deĉenigos pli da vendoj premo.
"Ĉesantaj" eblaj klientoj ĉiam estis konsideritaj normalaj kaj necesaj, sed ĝi estas ekradikiĝita en la maskla vestaĵo, kiu "Se vi ne sekvas persekutado, tio signifas, ke vi rezignas - kaj tio signifas, ke vi estas fiasko. " Ĉi tio mortis malĝusta! Anstataŭ persekuti potencajn klientojn, diru al ili, ke vi ŝatus eviti ion similan al la malnova kato-kaj-mus-persekuta ludo per tempo por via sekva babilejo.
- Kiam potenciala kliento proponas sedojn, malkovru la veron malantaŭ ili.
Plej tradiciaj vendaj programoj pasigas multan tempon centrante en " venkado de objekto ". Ĉi tiuj taktikoj nur metas pli da premo pri vendoj sur eblaj klientoj kaj ankaŭ ne povas esplori aŭ kompreni la veron malantaŭ kio la potenciala kliento diras. Kiam vi aŭdas, "Ni ne havas la buĝeton," Sendu al mi informon "aŭ" Alvoku min en kelkaj monatoj ", ĉu vi opinias, ke vi aŭdas la veron aŭ ĉu vi suspektas, ke ĉi tiuj estas ĝentilaj evasioj desegnitaj fini la konversacion?
Prefere ol provi kontraŭstari objektojn, vi povas malkovri la veron respondante, "Tio ne estas problemo" - ne gravas, kion klientoj "kontraŭas" al - kaj tiam uzas mildan kaj dignan lingvon, kiu invitas ilin malkaŝi la veron pri iliaj situacio.
- Neniam defendu vin mem aŭ kion vi devas proponi - ĝi nur kreas pli da venda premo.
Kiam ebla kliento diras: "Kial mi elektus vin pri via konkurenco?", Via unua instinkta reago verŝajne komencos protekti vian produkton aŭ servon, ĉar vi volas konvinki ilin aĉeti. Sed kion vi pensas per via menso de via kliento ĉe tiu punkto?
Iu ŝatas: "Ĉi tiu vendisto intencas vendi min pro tio, kion ili devas proponi estas pli bona, sed mi malamas senti kvazaŭ mi estus vendita." Anstataŭ protekti vin mem, provu sugesti, ke vi ne provos konvinki ilin pri io ajn ĉar tio nur kreus vendan premon. Anstataŭe, demandu ilin pri la ŝlosilaj problemoj, kiujn ili provas solvi, kaj poste esploru, kiel via produkto aŭ servo povus solvi tiujn problemojn - ĉiam ajn provante persvadi ... Lasu eblajn klientojn senti, ke ili povas elekti vin sen senti "vendita. "