La 5 C de Vendado
Ni kunmetis al organizo kiu postulis ĝian vendan forton por preni novan aliron al siaj vendoj . La ekonomia klimato de hodiaŭ prezentis ĉi tiun organizon kun kelkaj malmolaj komercaj defioj, kiuj postulas siajn vendant-reprezentantojn pensi kaj agi malsame por pliigi vendojn .
Mi specialiĝas pri ŝanĝo de gvidado kaj kiel influi aliajn; mia kolego specialiĝas pri profesiaj vendaj kapabloj, do ni titolis nian prezenton: "Kiel venki reziston kaj moviĝi en kunlaborebla vendado." Nia prezento estis tre bone ricevita. Jen sinopsis pri iu la enhavo.
5 Tipoj de Vendado
La realaĵo estas ... vendoj venis longan vojon. Se vi rigardas la vendan procezon dum la pasintaj 60 jaroj, ĝi vere evoluis tra kvin generacioj. Ni nomas ĉi tiujn "5 C's of Selling".
1. Kronismo. La unua vendo, plejparte en la industria eksplodo post la Dua Mondmilito, estis tio, kion ni nomas cronyism. En ĉi tiu aliro, la vendisto estis esence via amiko; tio estas, iu, kiun vi sciis bone kaj ŝatis. La vendisto falos de ĉiu tiel ofte kaj prenos vian ordonon. Tempoj estis bonaj kaj tre malmulta diferencigo de produkto aŭ fokuso sur pli profundaj komercaj bezonoj.
2. Komercaj Vendoj. La dua vendo ekkaptis de la 1950-aj jaroj ĝis meze de la 1960-aj jaroj, kie vendistoj homoj esence vendis prezo . Denove, estis malmulte da produkta diferencigo, kio rezultigis rabatadon kaj prezojn de militoj. Homoj de vendoj kutime malŝatas ĉi tiun aliron, ĉar ĉiam estas premo por tranĉi la randojn por pliigi vendojn .
3. Enhavo Vendado. Ĉi tiu vendo estis la unua engaĝi strategian diferenciĝon de unu produkto de alia. Komencante en la jardeko de 1960 ĝis la 1980-aj jaroj, profesiaj komercistoj, kun la helpo de reklamado-agentejoj, nun povis krei markonkonscion kaj klientan scion pri kial unu produkto estis pli alta ol alia. La celo estis eduki aĉetantojn pri la "karakterizaĵoj kaj profitoj" de specifa produkto , kaj tiel kreskigi vendojn generante emocion aĉeti ĉi tiujn karakterizaĵojn kaj avantaĝojn.
Enhavado vendebla ebligita vendo homoj malproksimigi de varma alproksimiĝo bazita je plej malalta prezo por povi akuzi pli altan prezon (kun pli grandaj randoj) pro marko konscio kaj aĉetanto kompleksa.
Kvankam ĉi tiu epoko markas la komencon de "profesia vendado", la difekto kun karakterizaĵoj kaj avantaĝoj alproksimiĝas, ke ĝi ne konsideris la unikajn kaj malsamajn bezonojn de klientoj. En efekto, ĉi tiu aliro estis produkta-centrita kontraŭ klient-centrita. Kvankam enhavo vendante levis la verŝajnecon de pliigi vendojn kun iuj klientoj, ĝi ne maximigis sukceson kun ĉiuj klientoj. Sekve la evoluo al la kvara epoko vendi ...
4. Konsultanta Vendado. Dum la pasintaj 20 jaroj, konsultanta vendado estis tre multega.
Je la 1980-aj jaroj, organizaĵoj rimarkis la problemon kun enhavo vendanta ("trajtoj kaj servoj"), ke vi povas provizi profiton, kiun la kliento ne taksas, kaj mankas profiton, kiun la kliento volas.
En konsulta vendado, la komenca fokuso unue konscias la pli profundajn bezonojn kaj aĉetojn de la kliento kaj certigas, ke via produkto konvenas kun ĉi tiuj bezonoj kaj motivoj. Konsiderante, ke klientoj valoras malsamajn aferojn, ĉi tiu aliro bezonas iom da produkto-diverseco, sed ankaŭ prezentas pli grandan atenton sur la venda fronto.
Tamen, eĉ konsultanta vendado havas malfeliĉon, kio estas aparte evidenta en ĉi tiuj malmolaj ekonomiaj tempoj. Tio estas, kiam la tuta fokuso plenumas la bezonojn de la kliento, kiu malkonfesas la verajn bezonojn de la provizanta organizo, precipe kiam la komerca klimato vundas.
Alivorte, malgraŭ la gravega graveco de la kliento, se tiuj bezonoj estas la solaj aferoj, tiam iuj bonega vendaj organizaĵoj povas esti forigitaj de komerco - kaj tio nerekte vundas la klienton, kiu profitigis de ĉi tiu solida klient-provizanto rilato .
Ĉi tio alportas nin al tio, kion ni vidas kiel la mateniĝo de la kvina epoko vendante - Collaborative Selling.
5. Kunlabora Vendado. En kunlaboro vendanta alproksimiĝon, ekzistas socia pensado inter kliento kaj provizanto. Ambaŭ organizoj rimarkas, ke ilia pli longa limtempo estas antaŭdirektita pri ambaŭ restantaj en komerco - kaj tio signifas, ke provizanto ankaŭ bezonas aferon.
Ni estas nuntempe en bone dokumentita ekonomia klimato de rezervado kaj malsukcesoj. Vendaj volumoj malsupreniras en preskaŭ ĉiuj industrioj. Ĉi tio signifas, ke multaj provizantoj trovos iliajn enspezojn malpliiĝintaj kaj devos fari kelkajn malmolajn komercajn decidojn por postvivi.
Jen la rolo de la aĉeto de organizo prenas precedencon. La aĉetanto povas partopreni pri aferoj, kiuj kutime estus la sola respondeco de la vendisto. Ni ne sugestas, ke la aĉetanto malpliiĝas en kvalito aŭ servo; Kiu ne havus senton.
Sed povas esti iuj ŝancoj, kie la aĉetanto povas esti fleksebla por helpi la vendiston pluvivi. Ĉi tio povus inkluzivi iom da fleksebleco sur pagaj terminoj, niveloj de inventaro kaj aliaj eroj kiuj helpas la ĝeneralan fundon de la vendisto, sen grave influi la komercon de la aĉetanto.
En efekto, en kunlabora vendado, ambaŭ aĉetantoj kaj vendistoj fariĝas klientoj inter si. Ĉi tiu aliro havas tri ĉefajn celojn por ambaŭ organizoj:
(i) minimumigi la mallongan riskon
(ii) maksimumigi gajni longtempe kaj
(iii) Krei valoron per kunlaboro inter si.
Krei valoron rekonas la naturajn sinergiojn, kiuj jam ekzistas kaj kune serĉas novajn manierojn por esti pionira kaj proactiva aldonante al la komerca sukceso de ĉiu partnero.
Kiel kaj Kiam Movi en Kunlabora Vendanta Modo
Ni konscias, ke ne ĉiuj klientoj volas esti partneroj. Fakte, por multaj klientoj, la nuna fokuso pri konsila vendado (kun fokuso nur sur siaj bezonoj) funkcias ĝuste bone. Por ĉi tiuj klientoj, la vendisto devas daŭrigi fari tion, kio funkciis bone por pliigi vendojn - ne bezonas ŝanĝi venkantan ludon!
Fakte tri ingrediencoj kaŭzas ke ambaŭ aĉetantoj kaj vendistoj volas movi de konsultisto al kunlaboro, inkluzive:
- La du organizoj (aĉetanto, vendisto) jam havas sukcesan kaj fidindan komercan rilaton.
- Ĉiu organizo bezonas la alian organizon sukcesi por sukcesi ĝin.
- Ekzistas iu elemento de risko minacanta la bonstaton de unu organizo, kiu eble povus kaŭzi malbonon al ambaŭ.
Kiam ĉi tiuj tri kondiĉoj estas prezencoj, ĝi estas en la plej bonaj interesoj de ambaŭ organizoj interparoli inter si. Donita sian jam fidindan rilaton, ĝi devus esti relative facila por la vendo personigi la bezonojn por fleksebleco kaj kuna problemo solvado pri aferoj, kiuj tradicie estis la sola afero de unu organizo, sed ne ambaŭ.
Ĝi ankaŭ indikas, ke la "tabloj povas turni", do kunlaborado povas havi reciprokajn profitojn al ambaŭ organizoj. Tio estas, dum unu organizo povas lukti hodiaŭ; la alia povas lukti morgaŭ. Laborante kunlabore, ĝi kreas spiriton de reciprokeco, kiu povas helpi al ambaŭ partneroj kiel komercaj cikloj flugi kaj flui.
Ramifikoj al Via Vendo Sukceso
Nia espero estas ĉi tiu artikolo prezentas la malsamajn alirojn vendi kaj donas al vi informojn pri manieroj, kiujn vi povas pliigi vian vendon .
Komencu kun memkonscienco - kia speco de vendo estas vi? Ĉu vi ankoraŭ kongruas al la malnovaj manieroj de "vi skrapas mian dorson kaj mi skrapos vian" (cronyism)? Ĉu vi interesiĝas pri prezo tranĉi por certigi komercojn, sed grave vundi vian vivon en la procezo? Ĉu vi ankoraŭ antaŭenpuŝas la karakterizaĵojn kaj avantaĝojn de viaj produktoj kvankam ĉi tiuj ne estas kongruaj kun la pli profundaj aĉetaj motivoj de viaj klientoj kaj perspektivoj?
Espereble, vi plejparte okupiĝas al pli alta nivelo de profesia vendado en konsultado kun viaj klientoj. Sed ne ĉesu tie. Ĉi tiu artikolo donas al vi sugestojn pri kiel plialtigi la stangon kun iuj ŝlosilaj klientoj kaj tiel signife redukti la komercan riskon en la malfortikan ekonomian klimaton de hodiaŭ.
Kunlabora vendado havas sentojn, precipe kiam oni transdonas ĝin tiel ke ĝi helpas ambaŭ partiojn dum pli longa tempo. Per partnero kun la vendisto, la aĉetanto ricevas pli grandajn profitojn, ĉar la komerca rilato estas subtenita kaj la ŝanco krei valoro nun ekzistas. Ĉi tio aldonos al la fundo de ambaŭ organizoj. Trovu manierojn por fari la komercan kazon por viaj klientoj kuniĝi kun vi, kaj poste moviĝi en la novan vendon - tio estas, kunlabori.