Vendoj-stimulaj programoj bezonas esti dolĉa kaj simpla
La Karoto
La persekutado de la proverba karoto estas antikva arto, komune komprenata en la koro de homa konduto, psikologio, motivado kaj, en aparta, komerco .
Fabrikistoj kaj distribuantoj ofte uzas ĉi tiun teknikon kun siaj kanalaj kompanioj penante aldoni unikan motivan valoron por atingi vendistojn movi specifajn produktojn aŭ servojn.
La kialo, kiun ĉi tiu tekniko staris, estas la provo de tempo, ĉar, plejparte, ĝi funkcias! Tamen, kelkfoje, elementoj de la tekniko estas ekzekutitaj malĝuste. Vendoj-stimulaj programoj sub realigo aŭ malsukceso kiel rezulto.
Mono Ne Estas Ĉiam la Motivanta Faktoro
La monaj valoroj de stimuloj ofte ne estas la kritika faktoro por instigi vendistojn por sukcesi. Prenu mian propran ekzemplon. Mi estis feliĉa labori en industrio, kiu provizis senĉese provizon de stimuloj kaj premioj por trokapablo. Mi sciis, ke se mi gajnus ĉiun vojaĝon, ĉiu televido, ĉiu stimulo ofertita, la mono venus kun ĝi!
Por mi, la mono kaj la bienoj ne estis mia ĉefa motivado. Mia filozofio estis simpla; "Se vi gajnos ĉiujn stimulojn, kiujn vi devas gajni, vi ne povus helpi sed esti ĉe aŭ proksime de la supro ĉiufoje." Korporacioj uzas stimulojn por konduki konduton kaj mi konsentis ludi la ludon kaj konformi al siaj deziroj; kio ricevas rekompencon, fariĝas.
La problemo, de la vidpunkto de la vendistoj, estas, ke ne ĉiuj vendistoj motiviĝas same. Sekve, ne ĉiuj stimuloj programoj funkcias.
Kial Ĉiuj Vendaj Homoj Ne Motivas
1) La 80-20 Regulo
Dudek procento de la vendistoj faras okdek procentojn de la vendoj kaj profitoj. Tro ofte, vendaj stimuloj - eble en penado por esti justa - estas direktitaj al la tuta vendo-forto aŭ VAR-kanalo.
La risko en programo kiel ĉi tio estas, ke la ganto, kiu persvadas ĉiujn, tute ne havas. Kleraj merkataj strategistoj scias, ke la supro dudek procentoj jam estas motivitaj. Simple metu, strategio, kiu celas lumigi fajron sub la venonta dudek procento - la sekva logika grupo - duobligas la negocon pli multekoste .
2) La KISS Teorio
Vendistoj laŭ naturo estas kiel elektro. Ili nature prenas la vojon de malplej rezisto. Tio ne diras, ke ili estas pigraj aŭ senfruaj. Fakte, ĝi estas nur male. Bonaj vendistoj rigardas al simpleco fari aferojn okazi.
Por informoj pri kontraktado kaj trejnado de vendistoj, vidu 8 Konsiletojn por Kontigado de Vendistoj, Kiel Intervjui Vendistojn kaj Kiel Trejni Vendistojn.
Ofte, stimulaj programoj malsukcesas mizere pro kompleksecoj en siaj registradaj sistemoj aŭ pri kiel gajnas rekompencoj. Se vi metas la vendiston en pozicio, kie li aŭ ŝi devos taksi "Por atingi ĉi tion, mi unue devas vendi ĉi tion, krom ĉi tiujn kaj ne ĉi tiujn, kaj ili devas inkludi ĉi tiujn," vi kreas recepton por konfuzo, vendo frustriĝo kaj fiasko. Al la fino, la stimula programo fariĝas malkuraĝa!
La rimedo? La fabrikantoj devas teni la stimulon programon dolĉa kaj simpla kaj atingebla.
Ne eblas dubindeco. Ĉio malpli kaŭzos mankon de intereso, krom malŝpari tempon kaj monon, kiu foje povas verŝi en aliajn fakojn, kies taskon ĝi administras kaj kontentas.
3) Edukado
Edison eble elpensis la lumilon, sed ĝi neniam iris ie ajn ĝis vendisto komprenis ĝiajn avantaĝojn kaj faris la unuan vendon ... kaj verŝajne vendis lampon por iri kun ĝi! Incentivaj programoj ne nur vendas sin mem. Tro multe da multekostaj motivigaj programoj preterlasas en la kampo ĉar reprezentantoj. Aŭ ne komprenas ilian valoron kaj / aŭ estas necertaj kiel vendi ilin. Multaj fojoj bonaj stimulaj programoj estas forĵetitaj kiel maltrafis la celon, kiam, fakte, ili simple ne ruliĝis kaj administris konvene.
4) Konkurado
Ĉiuj aŭdis la esprimon, "Timing is everything!" Ĉi tio estas precipe bonkora konsilo por la sukcesa stimula programo.
Merkatumaj ekzekutoj. ne povas scii, kiam ĉiu konkurenciva programo reagos sian agreseman kapon, sed ili povas daŭri por certigi sian programon.
Ĉiu sukcesa vendisto diros al vi: "Plejpartoj de vendoj estas faritaj pro devita diligenteco ĉe la antaŭa fino". Simple metu, pli bonan la preparadon, pli verŝajne la vendo . Lin sama povas diri por iniciatoj de stimulo. Realaj stimuloj, kiel novaj filmoj, estas antaŭvidataj. La ĝusta kvanto da promocio certigas pli grandan akcepton kaj intereson, kiu ofte uzas la fokuson pri konkurencaj programoj.
5) Rekompenco
Ajna rekompenso povas fariĝi senmotivigita, antiklima aktivaĵo se la tempo inter la gajnado kaj ricevo estas tro longa. Sukcesaj programoj de rekompencoj rekompencas tuj! Kiel regulo, pli rapide la rekompenco estas transdonita, pli granda la entuziasmo por la stimula programo.
Kvankam en iuj niveloj, vendistoj estas kompleksa raso, kiam temas pri stimuloj, ili estas - plejparte - sufiĉe antaŭvideblaj. Ilia naturo estas reagi al ekscito aŭ defii pli rapide pli, kaj poste movi. Unu maniero por maksimumigi ilian naturan kliniĝon kaj certigi pli grandan programan sukceson simple servas al siaj naturaj motivuloj. "Akiru ilin rapide !"
6) Rekono
Ĉe la risko, ke la vendistoj aperos malprofundaj aŭ monolitaj (ili ne estas), rekono inter iliaj samuloj estas ankoraŭ la plej grava motivulo, ĉu ekzistas stimula programo aŭ ne. La regulo denove estas: ne estas tia afero kiel tro da rekono! Vendistoj laŭ naturo gravitas al la limo tre simila al aliaj prezentistoj, do ne devus esti malabundaj atingo kaj trokapablaj rekonoj, kiuj trovas sian vojon - ĝustatempe - al la publiko.
Psikologiaj studoj montris, ke la serĉado de rekono en kaj de si mem povas fari la diferencon en celado de tiu kritika dua dudek procento pri la venda atingo-ŝtuparo. Fakuloj konsentas, ke sukcesaj vendaj teamoj trovos motivon en siaj propraj ĉampionoj. Beatiganta la vendajn gvidantojn instigas ekscitiĝon kaj difinitan hierarkion, kiu konsistas, ke ĉiuj ludantoj fariĝis parto.
Alia fakto, kiu ofte preterlasas, estas tiu rekono, ĉu parto de stimulo aŭ ne, estas la plej multekosta rimedo de instigo. En multaj kazoj, ĝi estas senpaga! Ofte, skuante la manon de la prezidento antaŭ la kompanio, ĉio necesas gajni la bezonon de superflui.
La Fundo-Linio
Fabrikistoj kaj distribuantoj devas pli zorgi pri desegnado de motivaj vendaj stimulaj programoj. Prenu paĝon el la libro "Vendoj 101", kiu diras: "Sciigu kion ili volas, tiam donu ĝin al ili!" Sed certigu konservi ĝin simpla, konservu ĝin klare, reklami ĝin konvene, rekompencu tuj, ne provu celi ĉiujn, kaj, rekoni, rekoni ... rekoni !