# 1: Permesi perspektivon por gvidi la vendan procezon. La plej bona maniero por kontroli la venda interago estas demandi. Ĉi tio ankaŭ estas la plej bona maniero lerni ĉu aŭ via produkto aŭ servo plenumas la bezonojn de via perspektivo.
Kvalitaj demandoj, kiuj malkovras specifajn aferojn, problemojn aŭ entreprenajn celojn estas esencaj por helpi vin starigi vin kiel sperta.
# 2: Ne kompletiganta antaŭ-renkontan esploradon. Post kelkaj semajnoj da poŝta poŝto, mi fine konektis kun mia perspektivo kaj planis kunvenon. Bedaŭrinde mi eniris en la kunvenon sen unua esplorado de la kompanio. Anstataŭ prezenti solvon al ekzistanta problemo, mi pasigis la tutan renkontiĝon lernante fundamentan informon, kiu al altrangaj ekzekutivoj, estas kompleta malŝparo de sia tempo. Ĉi tiu aliro estas unu el la plej komunaj vendaj eraroj. Investu la tempon lernante pri via perspektivo antaŭ ol vi nomas ilin kaj antaŭ ol vi provos plani kunvenon.
# 3: Parolante tro multe. Tro da vendistoj parolas tro multe dum la venda interago. Ili zorgas pri ilia produkto, ĝiaj trajtoj, ilia servo kaj tiel plu. Kiam mi unue aĉetis tapiŝon por mia hejmo, mi memoras paroli al vendisto, kiu rakontis al mi, kiom longe li estis en la komerco, kiom bone li estis, kiom bone liaj tapiŝoj estis, ktp.
Sed ĉi tiu dialogo nenion konvinkis min, ke mi devas aĉeti de li. Anstataŭe, mi lasis la butikon pensante, ke li ne zorgis pri miaj specifaj bezonoj.
Amiko mia estas en la publikeco kaj ofte parolas al perspektivoj, kiuj komence petas citaĵon. Anstataŭ paroli tre longe pri la sperto kaj kvalifikoj de la agentejo de la anonco, li ricevas la ebla kliento parolanta pri ŝia komerco.
Farinte tion li povas determini la plej efikan strategion por tiu perspektivo.
# 4: Donante la perspektivan informon, kiu estas pala. Kiam mi laboris en la korporacia mondo, mi estis submetita al sennombraj prezentoj, kie la vendisto dividis informon, tute senutile al mi. Mi ne zorgas pri via financa subteno aŭ de viaj klientoj. Faru la plej grandan parton de via prezento rakontante al mi, kiel mi profitigos vian produkton aŭ servon ĝis mi scias, kiel via produkto aŭ servo rilatas al mia specifa situacio.
# 5: Ne preta. Mi memoras alvoki perspektivon atendante ricevi sian voĉmesaĝon. Tio signifis, ke mi tute nepre preparis kiam li respondis la vokon mem. Anstataŭ demandi al li serion de kvalifikaj demandoj, mi simple respondis al liaj demandoj, permesante lin kontroli la vendon. Bedaŭrinde mi ne plu progresis ol tiu komenca voko.
Kiam vi faras malvarman alvokon aŭ ĉeestu kun kunveno, ĝi estas maltrankviliga, ke vi pretas. Ĉi tio signifas havi ĉiujn informojn ĉe viaj fingroj, inkluzive; prezoj, atestoj, specimenoj, kaj listo de demandoj, kiujn vi devas demandi. Mi sugestas, ke mi kreu kontrolliston pri la esenca informo, kiun vi bezonos kaj revizias ĉi tiun liston antaŭ ol vi alvokos.
Vi havas precize unu eblecon fari grandan unuan impreson kaj vi ne faros ĝin, se vi ne pretas.
# 6: Malakceptante peti la vendon. Mi memoras partoprenanton en unu el miaj atelieroj esprimante intereson en mia libro. Mi diris, ke li rigardu tra ĝi, sed en neniu momento mi petis la vendon. Poste, mi aŭdis lin esprimi ĉi tiun observon al aliaj partoprenantoj en la programo.
Se vi vendos produkton aŭ servon, vi devos peti la klienton por devontigo, precipe se vi investis tempon taksi siajn bezonojn kaj scii, ke via produkto aŭ servo solvos problemon. Multaj homoj maltrankviliĝas, ĉar tiel longe, kiel vi petas la vendon en ne-minaca kaj konfida maniero, homoj kutime respondos favore.
Venta Eraro # 7: Ne sukcesante.
Ĉi tiu estas unu el la plej oftaj eraroj. Kiam komerco estas bona, multaj homoj ĉesas perspektivon, pensante ke la fluo de komerco daŭrigos. Tamen, la plej prosperaj vendistoj prosperas la tutan tempon. Ili planas perspektivigi tempon en sia agendo ĉiun semajnon.
Eĉ la plej spertaj vendoj profesiaj faras erarojn de tempo al tempo. Evitu ĉi tiujn blokojn kaj pliigi la verŝajnecon de fermado de la vendo.
Por pli da informoj pri vendoj kaj merkatado, vidu:
Kiel Krei Vendoj kaj Merkatra Strategio
Malparaj kaj Senpagaj Merkatigaj Ideoj
Malgranda Komerca Merkatumado