Sed la plej bonaj klientoj ne ĉiam estas la plej facilaj por akiri. Se vi ne komprenas la realaĵojn de la korporacia medio, vi eble sabotas eĉ kun varma plumbo.
5 Efikaj Strategioj por Vendi Grandajn Korporaciojn
Jen kvin vendantaj strategioj por labori kun la kompania aĉetanto.
1. Administrantoj okupiĝas
Busulaj administrantoj ignori neatenditan retpoŝton, kaj ne revenas alvokoj. Eĉ kiam vi estas en la fina etapo de fermado de interkonsentoj, via kontakto eble ne revenos viajn alvokojn dum semajnoj. Se vi akceptas ĉi tion kiel normalan konduton anstataŭ obsesi pri tio, kiel vi eble kaŭzis ĝin, vi dormos pli bone dum la nokto kaj uzos viajn taglumojn pli produktive.
2. Varma butonoj malfermitaj pordoj
Se vi volas kapti la intereson de okupata persono, vi devas diri ilin ĝuste kiel vi povas helpi ilin.
Kion la homoj en via cela merkato perceptas esti la plej urĝaj problemoj, kiujn ili alfrontas, aŭ la tujajn celojn, kiujn ili bezonas por atingi? Demandu ĉi tiujn demandojn pri la homoj, kiujn vi servas kaj al la aliaj komercistoj, kiuj servas al ili. Legu komercaj literaturoj aŭ specialaj interesaj publikigadoj kaj eduku vin pri la ŝlosilaj aferoj en via vendoplaco.
Tiam diru viajn perspektivojn en ĉiu komunikado, kiel vi povas helpi al ĉi tiuj bezonoj pli bone ol aliulo.
3. Neniu decidas sole
Grandaj organizoj prenas decidojn de komitato. Estas multaj ekzekutivoj kiuj partoprenas en ĉi tiu "aĉeta centro", kaj ĉiu havas solan respondecon. Aĉetado povas esti respondeca pri la "interkonsento", dum inĝenierado povas esti respondeca pri provoj.
Eksciu, kiu estas sur la teamo. Tradicia pensado diras, ke ekzistas almenaŭ tri: la ekonomia aĉetanto, la teknika aĉetanto, la uzanto fino. Se vi volas, ke via vendo trapasos, vi devas provizi ĉiun kontakton kun evidenteco, de ilia vidpunkto, kial vi kaj via solvo estas la plej bona elekto.
4. La fundo reguloj
Kiam vi provizas vian ateston, ĝi pli bone inkluzivas dolarojn kaj centojn. Se vi estas pli multekosta ol via konkurado, kian aldonitan valoron vi donos? Kiuj rimarkindaj profitoj ricevos, kiuj valoras la aldonitan koston?
Bona venda strategio estas provizi realajn ekzemplojn de rezultoj ĉe aliaj kompanioj. Ilustradoj kun leteroj kaj grafikaĵoj estas pli konvinkaj ol iu ajn broŝuro.
5. Neniu buĝeto; neniu projekto
Neniu interkonsento trapasos se ne estas mono en la buĝeto.
Ĉiam demandu, ĉu la kliento havas buĝeton ĉe la unua renkontiĝo. Ne necese atendas, ke ili rakontu al vi kiom ĝi estas - prezo intertraktadoj venos poste. Sed se via kontakto ne povas respondi al buĝetaj demandoj, tio estas forta klaŭto, kiun vi ne parolis kun la decido.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden estas la aŭtoro de Get Clients NOW! Ekde 1992, CJ
estis instruanta komercajn posedantojn fari pli da mono kun malpli da penado. Ŝi estas Majstro Atestita Trejnisto kaj ateliero.