Kial la alta imposto de rondveturo? Nu, laŭ la studo, malĝusta grandeco estis la nombro unu kialo. Ĉi tio povus esti el svetero kiu ne taŭgis por televido, kiu ne taŭgis en la spaco.
Kaj dum ni povas atribui kelkajn el ĉi perdo al "klienta amika" rondveturoj, mi kredas, ke la granda plimulto de ĝi venas de malriĉa servo dum la vendo.
Unuflanke, ĝi estas la kulpo de la komercisto. En freŝa artikolo titolita " Customer Service Does Not Mean Self Service ", mi esploris la tendencon en podetalaj por krei mem-servajn procezojn en la butikoj sub la konsilo de bona servo. Ĉi tiu alarma tendenco nur kreas rondveturojn, ĉar la verŝajneco, ke iu faros malriĉan decidon, rekte proporcias al la nivelo de klienta servo, kiun ili ricevas kiam ili aĉetas.
Sed la pli granda afero estas malriĉa vendado en la unua loko. Retail igis industrion de oficistoj, kiuj simple notas vin en direkto kaj prenas vian monon. Estas malofta kiam ni renkontas veran vendan profesianon ĉi tage. Vi scias, kion mi parolas pri tiu persono, kiu aŭskultas viajn bezonojn kaj bezonojn kaj poste helpas vin fari saĝan aĉeton de decido.
Kiam mi havis miajn komercajn butikojn, reveno estis malofta. Kaj ni havis tre liberalan rondveturon. Mi eĉ donis interŝanĝojn pri varoj, kiuj ne aĉetis de mia vendejo aŭ pri eroj kiujn mi eĉ ne portis en mia vendejo por konstrui la reputacion por la plej bona sperto de la merkato. Do kun tia liberala politiko vi pensus, ke niaj rondveturoj estus tre altaj.
Sed ili ne estis.
La kialo estis simpla; Ni havis vendojn profesiuloj kaj ne komercistoj. Nia dungitaro estis trejnita por esplori la dezirojn , interesojn, bezonojn, zorgojn kaj dezirojn de la kliento antaŭ ol ili iam montris al ili produkton en la vendejo. Ni investis la tempon ĉe la antaŭa fino de la vendo por certigi, ke ni nur spertis kun varoj, kiuj havis grandan verŝajnecon por fermi - kaj ni sciis, pro la demandoj, kiujn ni demandis al la kliento ĉe la antaŭa fino de la vendo.
Kaj, ĉar ni prenis la tempon por kunigi la klienton per la perfekta produkto, la "malĝusta grandeco" aferoj neniam okazis por ni. Certe, estis tempoj, kiam homoj alvenis hejmen kaj ŝanĝis sian menson. Ni havis la foje "kion li pensis" reveni de edzino de la aĉeto de ŝia edzo. Sed, dankeme, tio estis malofta okazo.
La moralo de la rakonto estas ĉi tio - uzu vendaj profesiuloj, kiuj vendas kaj ne vendejajn oficistojn, kiuj ... pli bone. Se vi provizas esceptelan sperton, tiam la kliento respondos kun sia lealtad. Kaj parto de lojaleco ne utiligas vian liberan politikan revenon. Prenu la tempon por labori kun ĉiu kliento. Ne montru al la kliento kiel funkcias la produkto, lasu ilin sperti ĝin per la remoto en iliaj manoj aŭ lasi ilin provi la mallongajn.
En vestoj precipe, neniam lasu iun eliri el la vendejo per sako plena de vesto sen provi ilin unue. Tio simple invitas revenojn. Esence, tiu kliento uzas la "vespermanĝon" en ŝia hejmo, revenigante tion, kion ili ne ŝatas.
Revenoj kostas al ni miliardojn ne nur en perditaj enspezoj, sed ankaŭ la kosto de salajro por manipuli la revenon kaj poste la koston de dungitoj por purigi, ripozi, ktp - kostas ni ofte forgesas kalkuli en la ekvacio. Se vi provizas bonegan vendan servon kiam ili aĉetas, vi povas drame redukti viajn rondveturojn certigante, ke ili aĉetas tion, kion ili volas kaj bezonas kontraŭ tio, kion ili ŝatus provi. Kaj memoru, ĉiam enfermu la vendon post kiam ili aĉetas por certigi, ke ĝi restas vendita.