Dum iuj povas argumenti, ke iu vendo estas bona vendo, via fundo (P & L) ne konsentus.
Pensu pri ĝi tiel. Se ĝi kostus vin $ 25 por akiri la klienton en la pordo kaj vi vendos al ili $ 25 varojn, vi efektive perdis monon sur la transakcio. Se vi vendos al ili valorajn valorojn de $ 50, vi eĉ rompas. Sed, se vi povus vendi al ili valoron de valoro de $ 100, vi gajnas monon!
Proponanta vendado estis grava venda tekniko en podetala por generacioj. En mia libro, The Retail Sales Bible , ekzistas tuta ĉapitro dediĉita al la "aldona-vendo" vendo . Esence, estas du tipoj de aldonaj vendoj. Ili estas:
1. Akcesoraĵoj
2. Ekstra Kategorio
La akcesoraj varoj raportas al eroj rekte rilatigitaj al la produkto kiun la kliento aĉetas. Ekzemple, mola kazo por la ciferecaj SLR-fotilo aŭ drenilo por la lava maŝino aŭ zono por kunigi la ŝuojn. Ĉi tiuj estas ĉiuj eroj kiuj laboras en koncerto kun unu la alian kaj levas la kontentigon kaj spertajn nivelojn de la kliento.
La ekstra kategorio, tamen, rilatas al varoj, kiuj ne rilatas. Do ni diru, ke la kliento eniris por paro da sandaloj kaj vi montras al ili la novajn agrokriojn, kiujn vi ĵus eniris. Aŭ la kliento eniris por nova ŝovelilo por ŝia ĝardeno kaj vi montras al ŝi la plej lastan plantan manĝaĵon kiu ĵus alvenis .
En ambaŭ kazoj vi uzas sugestan vendon por enkonduki la produkton. Kaj ankaŭ en ambaŭ kazoj, se vi pasigas iom da tempo demandante la ĝustajn demandojn (kion mi vokas esplorante kun la kliento) komence de la vendo, vi starigas vin por sugestaj aŭ transversaĵoj poste en la vendo. Alivorte, la pli da demandoj, kiujn vi petas ĉe la fronto de la vendo pri la deziroj de la kliento, interesoj, kompetentoj, zorgas pri deziroj, pli da "municio" vi devos vendi poste.
Pensu pri tio tiel, se la kliento diras al vi, ke ili aĉetas ŝovelilon, tiam vi devas demandi demandojn pri la projekto, kiun ili laboras, la tipon de projektoj, kiujn ili amas, ktp. Se vi aŭskultos atente, vi vidos Ebloj transiri-vendi en via vendejo. Unufoje vi scias la projekton, vi povas sugesti vendi alian varon, kiu povas helpi ilin pri la projekto. Aŭ vi eĉ povas sugesti alian varon por similaj projektoj, ĉar la kliento rakontis al vi, kiom ili amas ĉi tiujn tipojn de projektoj.
Proponanta vendado ne rekuperas. Upselling estas la procezo enkonduki klientojn al pli alta prezo (aŭ pli alta rando ) varoj por pliigi la valoron de la bileto. Kion ni priskribas ĉi tie aldonas pli da linioj al la venda bileto kaj ne nur vendas alian pli multekostan eron.
Memoru kion ni diris en la unuaj alineoj - la profito venas de la dua kaj tria ero ĉar la anoncaj kostoj atingi ilin sur la pordo estas samaj. Do ne temas pri vendado de $ 100 ero kontraŭ $ 75 ero. Ĝi temas pri vendado de multaj eroj al la sama kliento per aldonado al la biletoj kiuj plibonigos la klientan sperton.
Proponanta vendado raportas al la praktiko enkonduki klientojn al aliaj varoj en via vendejo. Ĝi estas simpla. Provu frazojn kiel "ĉu vi vidis la novan _____ ni nur eniris?" aŭ "kiam estis la lasta fojo, kiam vi provis sur sandaloj?" aŭ "sentas ĉi tiun ŝtofon, ĉu ne estas mola?" En ĉiuj ĉi tiuj kazoj, ni sugestas alian varon al la kliento per sugestaj frazoj.
Lasu min "sugesti" defion. Skribu tiom multajn sugestajn vendojn aŭ transverĝajn frazojn kiel vi povas.
Faru ĝin konkurencon kun aliaj en via vendejo. Vi miros pri kiom vi povas konvinki. Ĝi estas tiel simpla. Mia plej ŝatata - "Ĉu mi povas akiri vian opinion pri tio, ni nur akiris ĝin?"