Se vi demandas, ĉu estas diferenco inter vendado en podetala vendejo en aliaj industrioj. La simpla respondo estas sorta. Se ni parolas pri la principoj vendi kiel demandaj kapabloj aŭ kiel respondi objekton, tiam la principo estas la sama; ĝi estas la aliro, kiu povas esti malsama.
Ekzemple, en komerca venda medio, vi devus demandi multajn pli da demandoj ol ĉe vendejo.
Estas rekta ligo al la kvanto da informoj derivitaj de la kliento ĉe la antaŭa fino de la vendo al la sukceso fermi la vendon.
Plie, la averaĝa vendo en B2B-medio estas draste pli alta ol vendejo. (konsideras ke ekzistas iuj kazoj, kie tio ne estas vera, sed 90% da aĉetoj, kiujn ni faras ĉe vendejo, povas esti faritaj sen financado aŭ granda ĉeklibro). Ofte, ni forgesas, ke aĉetoj kiel nutraĵoj aŭ pool-pool estas komercaj aĉetoj. Legu artikolon kiel ĉi tion, ĝi parolas pri vendado de HDTVs aŭ vesto aŭ meblaro.
Pro la diferencoj en aĉeto, la "pacienco" de la kliento estas malsama. Pensu pri viaj propraj spertoj. Kiam vi iris aĉeti aŭton, vi multe pli da tempo faris tiun decidon ol vi faris kiam vi aĉetis vian Blu-ray-DVD. Do vi ŝatis ĉiujn demandojn, kiujn la vendisto demandis aĉetinte la multekosta aŭto, sed se la vendisto pasigis 10 minutojn demandante pri via DVD-ludanto, vi konsiderus lin prizorganta.
La nombro unu kialo, homoj, kiuj ne bone vendas en podetalaj detaloj, estas, ke ili ne taŭgas por vendejo. Vi kontraktas homojn, kiuj konvenas vian kulturon. Simple metu, tio signifas, ke vi kontraktas homojn, kiuj estas grandegaj kaj aŭtentaj. Tiam vi trejnas ilin kiel vendi vendejon.
Nur ĉar iu havas rekomencon kun multaj komercaj spertoj, tio ne signifas, ke ili scias vendi vendejon.
Retail vendado postulas multe da pacienco. Kaj pacienco ne estas io, kio povas esti trejnita. Retail vendado postulas multajn ridetojn. Dungito devas jam labori kun ĉi tiuj atributoj aŭ valoroj, kaj tiam vi povas instrui al ili la ĝustajn demandojn por vendi.
En konversacioj kun klientoj, estas mirinda la prioritato kiun ili metas sur "niceness". Ne produkta scio aŭ jaroj da sperto, sed kiom bela la vendisto estis. Ĉi tio estas submetita en la Retail Sales Bible, en kiu tunoj de la plej bonaj vendistoj vendis intervjuon por ekscii siajn "sekretojn".
Oftaj fojoj la respondo estis "trakti homojn kiel ili volas esti traktataj." Ne granda ŝoko, sed kelkfoje la plej simplaj ideoj eskapas al ni. Leona Helmsley unufoje demandis, "kiel vi amas ĉiujn viajn dungitojn tiel multe rideti?" Ŝi respondis: "Mi kontraktas homojn, kiuj ridetas."
La punkto estas ĉi tio, komercaj vendaj kapabloj estas unikaj en ĝia aliro, sed la principoj de vendado estas samaj. La plej grava faktoro estas se la ĝusta persono estas trejnita. Se vi kontraktas malŝparon kaj donu al ĝi 100 horojn da trejnado, vi finiĝos per tre trejnita frapo.