Bezonoj
En The Retail Sales Bible , ni priskribas du tipojn de aldonaj vendoj - la akcesora kaj la ekstra (dua) kategorio.
Alia maniero diri ĉi tio estas la "bezonoj" kaj la "deziroj". Nun tio simpligas ĝin iom, sed lasu min klarigi. Kiam mi havis miajn ŝuojn, ni sciis, ke kiam vi aĉetis paron da ŝuoj, vi bezonis ŝtrumpetojn por porti kun ili. Donita, vi eble havas ŝtrumpetojn hejme, sed ni ĉiam trejnis niajn homojn por "supozi" ĉi tiujn specojn de vendoj, ĉar ili bezonis.
Ekzemple, profesia vendisto ne demandis al la kliento "ĉu vi bezonas ŝtrumpetojn?" Anstataŭe ili demandus ĝin pli bone. "Mi ricevis al vi unu paro da nigraj kaj unu paro da grizaj ŝtrumpetoj, ĉu vi bezonas aliajn kolorojn nun?" Atentu tion, kio okazis. Ni ne demandis al la kliento se ili volis ŝtrumpetojn, prefere ni demandis, ĉu ili volas pli ol du parojn. Ofte, la kliento dirus: "Ne, tiuj du devus labori." Kelkfoje ili dirus al neniu ŝtrumpetoj, sed la% de klientoj, kiuj aĉetis akcesoraĵojn, iris laŭlonge, kiam ni uzis ĉi tiun aliron.
La ŝlosilo ni rakontas al ili antaŭ ol ili demandis ilin pri la du unuaj paroj kaj poste demandis pri pli. Ĉi tio supozas, ke supozu la vendon .
La plej bonaj vendistoj ankaŭ kaptus kongruan zonon por la ŝuo kaj simple diros al la kliento: "Mi ankaŭ ricevis la zonon, kiun vi bezonas." Ili neniam demandis, ili supozis la vendon.
Volas
La kroma kategorio aldonita estas vere pli bela por kliento. Ĝi estas la "manko" priskribita antaŭe. Eble estu io, kion vi deziras, sed ne bezonas hodiaŭ fari vian unuan aĉeton kompleta. Do reen al nia ŝuo ekzemplo. Ekstra kategorio estus ŝuzo al la persono, kiu eniris por vesti ŝuon. Ne "bezono", se ili aĉetas vestan ŝuon. Sed ankoraŭ io, kion vi sugestu. En ĉi tiu situacio, vi ne povas diri "Mi ankaŭ kaptis sandalon por ke vi iru kun via vestita ŝuo." Ĝi ne havas senton. Fakte, la kliento povus pridubi vian unuan ŝuon-elekton.
Do, jen kiel ni enkondukis la kroman kategorion aldonan al la kliento. "Hey, ni nur akiris ĉi tiujn sandalojn. Ĉu vi volus provi ilin kaj rakonti al mi kiel ili sentas?" Kun ĉi tiu aliro, ni akiris la sandalojn ĉe la piedoj de la kliento. Kaj ofte, la kliento impresas la komforton kaj senton de la ŝuo kaj aĉetos ĝin. La ŝlosilo estas, ke ni havas la klienton "sperti " la ŝuon kaj ne demandis ilin, ĉu ili "volis" ion alian.
Finfine, la ŝlosilo al iu aldon-vendo estas vendi ĝin sur la venda etaĝo kiel parto de la ĝenerala aĉeta sperto. Tro multaj vendistoj atendas ĝis post kiam ili forlasas la salonon kaj provas vidi akcesoraĵojn ĉe la kontanta mono.
Je ĉi tiu punkto, la kliento fariĝis aĉetado. En nia ŝuvendejo, la teamo estis trejnita por alporti la ŝtrumpetojn kaj la zonon kaj aliajn ideojn al la taŭga tabureto kun ili. Ni rakontis al ili, ke iam la kliento stariĝis kaj direktis sin al la pago, lia monujo estis fermita. Alivorte, akiru ilin diri jes al la akcesoraĵoj antaŭ ol vi iros al checkout.
Se via vendisto povas certigi, ke via venda teamo sekvas unuigitan vendan procezon . Ĉi tio certigas, ke ĉiuj vendas akcesoraĵojn kaj ne nur demandas pri ili. Ĝi ankaŭ donas al vi la kapablon trejni siajn vendajn kapablojn kaj kontroli la klientan sperton en via vendejo. Kaj kliento sperto reproduktas fidelecon .