Klientoj bezonas vin peti ilin aĉeti.
Malgraŭ kiom bone la ferma tekniko estas - vi devas uzi ĝin!
Ĝi mirigas min studi komercajn vendajn etaĝojn kaj vidi, ke 75% de la tempo estas la kliento, kiu fermas la vendon, ne la vendiston. Ekzemple, la vendisto nur staras kaj atendas ĝis la kliento diras, "bone, mi prenos ĉi tiun." Sincere, tio ne vendas; tio estas komerce. En alia artikolo, kiun mi skribis, The Biggest Crime in Retail, la afero estas farita, ke bedaŭrinde vi ne devas esti profesia vendisto por fari vivon en vendejo. Kial vi bezonus esti se la kliento faras la tutan verkon? Kaj al mi, tio estas krimo.
Interreto plimalbonigis ĝin. Estas tre facila por kliento veni en vian komercan vendejon post kiam li faris ĉiujn liajn esplorojn enrete. Vere, vi simple ĵetas la vendon. Via laboro estas Peti por la Ordono (AFTO.) Sed ĉiutaga, mi estas en etaĝa etaĝo ie kaj simple ne vidas ĉi tion okazas. Ni ne petas la ordon; Ni ne fermas la vendon.
Do, ne, kiom efika la venda tekniko estas , ĝi nur funkcias, se vi uzas ĝin. Ne timu. La kliento atendas, ke vi demandu. Estas bone.
La supozeble proksima estas mia preferata ĉar ĝi elsendas profesiecon. Unue, uzi ĝin. Vi devas fari bonan laboron esplorante la bezonojn kaj dezirojn de la kliento antaŭe.
Se vi aŭskultis bone kaj egalis la klienton supre kun la perfekta produkto aŭ solvo por ilia projekto, do vere estas nenio por diskuti ĉu tie? Tial supozante ke la vendo funkcias tiel bone.
Por supozi la vendon, vi komencas kun ĉi tiuj tri vortoj - "Ĉar ni konsentis" Ĉi tiuj vortoj havas senton, ĉar vi vendis al ĉi tiu fino la tutan tempon uzante aliajn vendojn, kiel kunaĵojn kaj profitojn. Vi elspezis la tutan vendan procezon konfirmanta kaj kunvenanta interkonsenton de la kliento, ke vi estis sur la ĝusta vojo. Do nun, kiam temas fermi, vi simple reaperis ĉion, kion vi kaj la kliento konsentis .
Post la frazo, ĉar ni konsentis, jen la listo de la ŝlosiloj, kiujn vi kovris en la prezento de vendoj. Provu teni ĉi tion al tri aŭ malpli. Tro multe kaj ĝi decidas ŝajnas pli granda ol ĝi vere estas. Memoru, estas punkto de malpliiĝanta reveno sur trajtoj kaj avantaĝoj. Ne falu en la kaptilon, kiu pli karakterizas la pli bonan interkonsenton. Fakte la plej multaj klientoj nur uzas 15% de la disponeblaj funkcioj de iu ajn produkto kiun ili aĉetas. Do, se vi najlas tiujn 15%, tiam vi estas survoje. Uzu ilin en la fino.
Flanka noto ĉi tie, prezentas la profitojn, kiuj signifas la plej al la kliento, ne al vi.
Mi vidis vendistojn geek sur novan teknologion kaj simple daŭrigi kun kliento pri ĝi. Kaj la problemo estas la kliento povus zorgi malpli. Miaj gepatroj havas inteligentan telefonon ne pro ĉiuj apps aŭ GPS, sed ĉar ili povas akiri bildojn de la grandkids vere facilaj. Se vi pasigis iun tempon provante vendi miajn gepatrojn en la miliardaj apps-vendejo por la movebla aparato, ili haltus. Kaj ili certe ne aĉetus. Vendu nur la trajtojn, kiujn la kliento volas kaj poste fermi per aspra venda procezo nur tiujn profitojn. Post ĉio tio estas vera kliento-servo .