La Rolo de Retail Selling Skills por Sukceso
Ekzemple, buĉaj posedantoj amu plonĝigi kaj juvelarto-posedantoj amu juvelaĵojn kaj cupcake-posedantojn amu baki. Ĉi tio kreas universalan defion por instrui homojn, kiuj amas specifan produkton kiel vendi ĝin aŭ kiel aldoni la komercan aspekton al ilia hobio. Alivorte, la komercaj vendaj kapabloj postulataj por sukcesi ofte ofte mankas. Ĉi tio okazis en la ĉeno, kie mi mistero aĉetis.
Kiam mi eniris en unu el la tendencas de la ĉeno, mi estis salutita mirinde fare de vendisto, kiu demandis al mi grandajn demandojn pri mia komerca celo kaj kiel li povus helpi min. Li klarigis, ke mi devis preni 10 paŝojn por sukcesi ĉe la aparta aktiveco. En klara, konciza lingvo li skribis ĉi tiujn paŝojn kaj la dek unujn produktojn, kiujn mi devus aĉeti por plenumi ĉiun paŝon. Li tiam iris tra la vendejo kun mi por rigardi ĉiun eron mi bezonis.
Pro mia antaŭa sperto misteraj butikoj ĉe la aliaj tendencas de la ĉeno, mi havis iun ideon pri tio, kion mi devas aŭ ne aĉeti.
Unu, la elementoj, kiujn mi planis aĉeti, kostis proksimume $ 80- $ 100. Kiam mi menciis la produkton al la vendisto, li sugestis alternativan produkton, kiu kostis nur $ 20.
Ĉu li faris bonan laboron sugestante, ke mi aĉetas prezon pli malaltan (kiu profitigas min, la klienton), aŭ ĉu li faris sian kompanion malkontentigan perdo de enspezoj?
La unu afero, kiun li faris, sugestante malpli multekostajn erojn kreis plian fidon de mi. Li pruvis sian zorgon pri mia plej bona intereso. Unuflanke mi povus argumenti, ke li maltrafis enspezojn, sed aliflanke li kreis fidon, kiu mildigis min konsenti pri li, se li farus alian sugeston, kiun li faris. Ni daŭrigis sur la listo, kaj li sugestis, ke mi aĉetas kelkajn erojn, kiuj estis pli multekostaj ol tio, kion mi havis en menso. Pro tiu fido-nivelo, mi iris kune kun sia rekomendo. Do fine la vendisto cedis min por pasigi pli ol mi origine pensis. Tio estas bonega.
Ĉio iris bonege. Surbaze de tio, kion mi spertis ĝis nun, mi pretas skribi brilantan raporton pri ĉi tiu spektakla oficisto. Kaj tiam li blovis ĝin. Ni venis al la plej multekosta ero en la listo, kaj la vendisto diris: "Ho, ne aĉetu ĝin ĉi tie." Mi respondis, "Sed mi amas ĉi tiun butikon! Mi estis multajn viajn butikojn, kaj mi ĉiam lasas feliĉa. "Li diris:" Sed por ĉi tiu ero ... ne aĉetu ĝin ĉi tie. "
Li tiam dividis kun mi la retejon de alia kompanio kaj sugestis, ke mi aĉetas la produkton tie ĉar ili vendis ĝin ĉe malpli multekosta prezo. Mi ripetis, "Sed estus pli facile por mi aĉeti ĉion ĉi tie.
Kaj via produkta kvalito ĉiam renkontis miajn altajn normojn. "
Denove li diris: "Ne, vi ne bezonas aĉeti ĝin ĉi tie. Aĉetu la produkton kun la alia kompanio kaj vi savos $ 200- $ 300. Mi provis denove doni al li alian ŝancon. "Vi havas vastan retejon kaj grandan katalogon. Ĉu vi havas ĉi tiun eron en via katalogo aŭ sur via retejo? Aŭ ĉu via kompanio ordigas ĝin por mi? "Denove li diris al mi aĉeti la produkton aliloke. Mi provis ĉion, kion mi povis aĉeti la eron. Sed per ĉi tiu punkto, mi estis tro embarasita aĉeti de li. Tro embarasita por aĉeti ion!
Ni rigardu la tutan bildon. Li faris grandan laboron, akiris mian fidon, faris al mi helpeman liston, promenis min tra la vendejo, kaj klarigis ĉion. Li faris teruran laboron. Li eksplodis kiam li sugestis, ke mi aĉetas la produkton ie alie.
Kaj li povus facile teni ĉi tiun informon al si mem! La alia kompanio certe ne pagis lin. Li devus lasi min aĉeti la produkton kaj alternative kontakti la kompanion por komuniki la prezon discrepancon.
Mi perdis respekton por tiu vendisto ĉar li frapis sian kompanion. Jen kvar vendoj, kiujn vi devas fari ĉiufoje kiam kliento venas en via vendejo:
- VI. Se klientoj ne ŝatas vin, ili ne komercos kun vi.
- La vendejo. Dum produktoj kaj vidaj komercajxoj estas gravaj, la plej grava aspekto de la vendejo estas la atmosfero, la ambienco, aŭ kiom da homoj nomas la "sento" de la vendejo. Pensu pri via plej ŝatata vendejo. Ŝancoj estas io pri la vendejo, kiu faras vin senti komforta kaj facile dum vi estas tie. Vi sentas, ke vi apartenas. Tiu sento de apartenado estas tre grava por la plimulto de Klientoj. Oni devas desegni oni tendencas kun la komforto de la Kliento; alie, ili ne restos!
- La Sperto. Se la Kliento ŝatas vin kaj ŝatas, kiel la vendejo aspektas, sonas, odorigas, kaj "sentas", la sekvanta, kiun ili konsideras, estas la sperto, kiun ili havas. Ĉi tio estas malfacila ankoraŭ difini ankoraŭ esenca paŝo. Klientoj volas amuzi dum ili aĉetas. Memoru, komercistoj, kiuj provizas bonan varon ĉe bonaj prezoj kun bona servo, ne plu estas, kion Kliento serĉas. Ili volas, ke iu eksciis siajn atendojn, kiuj ne renkontas ilin.
- La Merkato. Ĉi tiu estas la lasta ero, kiun la Kliento devas aĉeti - la veran varon. Ĉu vi ricevis tion? Ni estas ĉe numero 4 sur 4-era listo! La varoj estas la lasta afero, kiun la Kliento devas aĉeti. Ili ne aĉetos la varon, se ili ne aĉetis la tri antaŭajn artikolojn! Nur post kiam la Kliento decidis, ke ili ŝatas kaj volas negoci kun vi en via vendejo, ĝuante la sperton, kiun vi provizas, ke vi povos antaŭenpuŝi prezenti al la Kliento kun la varoj, kiujn ili plej verŝajne volas. , bezonu kaj aĉeti. Tro multaj fojoj, vendaj profesiuloj saltas rekte al # 4, sen pasigi iun tempon laborante per devigaj vendoj # 1, # 2 kaj # 3.
En mia lasta sperto kun ĉi tiu vendisto, li petis subskribi min por dissendolisto. Sed li neniam donis al mi broŝuron pri la edukaj klasoj la vendejo ofertita. Li ne sugestis, ke mi vizitas la retejon de sia kompanio por lerni pli pri la produkto aŭ la klasoj. Kvankam mi akompanis la vendiston, li mankis en iuj lokoj. Li pensis, ke li servas min, sed fine li malŝaltis min kaj li perdis grandan vendon.