Ĉu vi havas administrantojn aŭ vendistojn laborantajn por vi?
5 Diferencoj inter Clerks kaj Salespeople (Kaj Kial Ĝi estas Grava)
1. Fokuso. La oficisto estas enfokusigita en la poŝtmarko.
John Parker Stewart en sia laboro Team of Champions, diris, ke "per pago de pago vi gajnas manojn kaj piedojn al dungito, sed ĝi prenas la kapojn kaj korojn por sukcesi." Vere, la fokuso de oficisto multe rilatas al sia aŭ ŝia administranto, sed ekzistas kelkaj intrinsaj personecaj trajtoj, kiuj helpas ankaŭ. Vendistoj estas koncentritaj al la kliento. Ili volas scii kial kliento aĉetas ion, ne nur kio. Se kliento envenas por manĝulo kaj komisisto vendas ilin unu, ni povus vidi ĉi tion kiel bonan aferon. Sed vendisto petis la ĝustajn demandojn kaj eksciis, ke la elektra eltiro estas 200 futojn de la fino de la korto kaj vendis al ili gas-nutritan maŝinon kontraŭ la elektra ŝnuro. La diferenco ne nur estas pli alta enspezo de la produkta vendo, sed plibonigita klienta sperto. Kiel frustra vi pensas, ke la kliento estus se ili havis elektran modelon?
2. Alproksimiĝo. Komisisto demandas "kion vi serĉas?" kaj tiam montras al vi tion.
Vendisto demandas "kion vi provas fari?" kaj poste intervjuas la klienton por kompreni ilian motivon. En mia libro, The Retail Sales Bible , ni diskutas la gravecon de " Esplorado " de klientoj, interesoj, bezonoj, zorgoj kaj deziroj antaŭ ol vi faru produktaran elekton.
La reela rezulto de ĉi tiu aliro aldonas vendojn, pli altajn biletajn averaĝojn kaj pli bonajn randojn en via vendejo.
La kliento sperto drame plibonigas kaj la rezulto estas kliento, kiu rakontas al aliaj pri via vendejo kaj tio estas la plej bona formo de reklamado.
3. Sinteno. Komisaro estas en la tasko. Li aŭ ŝi estas nur en komercisto, ĉar ili ne povis fari laboron, kion ili vere volas fari aŭ ili estas survoje al tiu venonta loko. Vendisto elektis podetalejon kiel karieron kaj traktas ĝin kiel tia. Ili ĝojas esti ĉe la laboro, sed la oficisto volas, ke li aŭ ŝi estas aliloke. Sakteco estas infekta en vendejo. Ĝi povas havi grandegan efikon sur via kompania kulturo.
4. Disvolviĝo. Ĉar la vendisto estas en kariero, tiam li aŭ ŝi investas en si mem. Ili deziras trejnadon kaj disvolviĝon. Kuristo malkonstruas ĝin. Ili "suferas" tra ĝi dum vendisto ŝatas ĝin. Ĉar ĉi tio estas la kazo, tamen, tre gravas por komercisto pasigi la tempon kaj monon por disvolvi siajn vendistojn. Alie, ili iros al iu loko, kio volos. Flanka Noto: Jarmilaj dungitoj deziris evoluadon, eĉ la oficistoj. Do ĉi tiu pli malfacilis por vi.
5. Sekvu. Vendisto sekvas post la vendo. Ili "serĉas en la vendo" kiam la kliento estas en la butiko, sed tiam ili sendas dankan noton aŭ vokon por skribi la aĉeton de la kliento post kelkaj semajnoj.
Ĉi tio "klinas" la klienton al via vendejo kaj faros ilin lojala aĉetanto.
Kleristoj ĝojas vidi la klienton, sed vendisto ĝojas vidi la klienton reveni. Profesiaj vendistoj estas tiuj, kiujn vi volas investi. Pay them more. Pli rekompencu ilin. Trejni ilin pli. Kaj ili prosperos vian negocon.
Ĉio komenciĝas en kontrakti la ĝustan personon por komenci. Certiĝu, ke vi varbas vendistojn. Kontrolu homojn, kiuj persvadas vian kulturon, ne tiuj, kiuj laboris en via vendejo dum jaroj. Ekzemple, se vi estas taŭga vendejo, nur ĉar iu scias multon pri taŭgeco ne signifas, ke ili scias kiel vendi ĝin. Mi laboras kun multaj taŭgeco-komercistoj kaj trovis dum la jaroj, ke la tendencas inklinas dungi personajn trejnistojn por labori en siaj tendencas. Dum ĉi tiuj homoj scias multon pri la teamo kaj kiel akiri la plej profiton de ĝi, ili malofte scias ion pri vendado.
Ili povas liveri grandan "klason" sed neniam demandas al la kliento aĉeti. Alivorte, ili estas oficistoj kaj ne vendistoj.