Fakte, la kliento de hodiaŭ estas bone edukita kiam ili eniras en butikon. Esploroj montras, ke super 2/3-a el ili faras iujn serĉojn enrete antaŭ ol ili eniras en la butikon.
Tiel kiel klientoj ŝatus kredi, ke ili povas fari ĝin tute sola, la vero estas, ke teknologio kaj Google faris vivon pli komplika por aĉetantoj kontraŭ malpli. Tro da informoj povas fari tiel multe da damaĝo kiel tro malmulte, kiam ĝi klopodas aĉeti decidon.
Se ili faris iujn esplorojn antaŭ ol eniri en la vendejo, kaj vi aŭskultis zorgeme, demandis grandajn demandojn por kompreni iliajn bezonojn, interesojn kaj dezirojn, tiam la solvo, kiun vi montras al ili, estas plej lily la ĝusta. Ankoraŭ ili ankoraŭ atendas kaj elektas rajdi la reen buson.
Unu vojo por eviti ĉi tiun aferon estas la uzo de atie-malsupren. Ĉi tio estas ilo, kiu estas "pendata" al la fino de frazo, kiu konfirmas interkonsenton kun la kliento, ke la produkto, kiun vi parolas, estas la ĝusta por ili. Tro multe da vendistoj disvolvas trajtojn de diareo kaj nur ŝpruc-trajto post funkcio al kliento. La teorio de ĉi tiu persono estas, ke mi pli rapide plibonigos la interkonsenton.
Bedaŭrinde, por la kliento, kiom pli vi "ŝprucas" - kiom pli la kosto. Do, malrapidu kaj uzi ligon malsupren.
Due, memoru, ke vi mem kiel kliento en alia butiko ankaŭ elektis rajdi la buson. Ĉu vi eniris en la butikon kun la celo aĉeti aŭ ne aĉeti? Studoj montras, ke homoj eniras en la butikon kun la celo aĉeti.
Tamen, klientoj estis bruligitaj tiom multajn fojojn antaŭ ol ili traktas kelkajn timojn kiam ili eniras en vian butikon .
La unua estas la timo fari eraron. Ĉiuj ni aĉetis ion iam aŭ alian, kiuj turnis sin por esti malbona investo. Do tendenco al singardeco estas natura. La dua timo estas timo rigardi stulta. Ĉu ĝi sentas stulta pri la produkto mem aŭ aspektas stulta al aliaj, ĉar ĝi ne scias pli, ĝi povas paralizi aĉetiston kaj sendi ilin al la buso.
Ĉiu ĉi tiuj timoj estas raciaj kaj dividitaj de ni ĉiuj. Tamen, kiel komercistoj, ni kelkfoje forgesas pri ili. Kiam vi petas klienton aĉeti kaj ili kontestas, se vi sekvis taŭgajn profesiajn vendajn teknikojn kiel tiuj de la Retail Sales Bible, tiam verŝajne nur reago al ĉi tiuj timoj. Tamen, se vi ne faris profesian laboron, tiam pli verŝajne respondos al vi.
Ĉiuokaze, kiam kliento kontestas, kion li aŭ ŝi vere diras, estas "mi havas demandon" aŭ "mi bezonas pli da informoj." Jen kial vi ne "venkas" objekton, sed prefere "respondu". Objekto estas vere nenio pli ol demando . Se vi traktas vin ĉi-tien, la kliento eble ne bezonas "reiri" - fakte, ili eble bezonos vin por helpi ilin ŝarĝi ĝin en ilia aŭto.
La fundo estas, ke kiam kliento diras, ke ili estos "reen", ofte estas pli da afero kun la vendisto ol la produkto. Plej malgrandaj vendistoj inklinas kredi, ke ĉiuj klientoj bezonas reen. Sed vendaj profesiuloj scias ke servi klienton bone la unuan fojon estas efektive pli bonan servon al la kliento - post ĉio, vi nur savis ilin tason da tempo ĉe la aŭtobuso.