Referoj estas tia efika komerca evoluo-strategio ĉar ili faciligas konstrui la fidon, kiu estas tiel kritika en vendado de intangeblaj kiel juraj servoj. Vi ricevas mezuron de "reflektita fido" kiam vi estas referita de fidinda fonto.
Plej multaj entreprenoj supozas, ke se kontenta kliento aŭ bona amiko aŭdas pri iu, kiu bezonas siajn servojn, la kliento aŭ amiko raportos ilin. Bedaŭrinde ĉi tio okazas malpli ofte ol vi povus esperi.
Unu el miaj klientoj, nemoveblaĵo advokato, venis al mi por helpi kreskigi ŝian negocon. Ŝi estis tre aktiva en trinkejoj kaj ofte skribis artikolojn por leĝaj revuoj. Ŝi pasis ĉirkaŭ 200 horojn jare sur ĉi tiu tipo de komerca disvolviĝo. Sed ŝiaj agadoj ne ŝajnis generi multan komercon.
Dum ŝi ricevis referencojn de kolegoj en la pasinteco, ŝi neniam specife petis aludon. Mi sugestis, ke ŝi refocus siajn komercajn penadojn. Ŝi devas peti kelkajn el ŝiaj ŝlosilaj klientoj kaj pasintaj referencaj fontoj (kion mi raportas al ŝi kiel "ravantaj fanoj") por raporti ŝin al aliaj, kiuj povus profitigi de siaj servoj.
Ŝia ĝojo, kiam oni demandis, kelkaj klientoj estis pli ol pretaj helpi.
Kun la tempo, ĉi tiuj referencoj rezultigis plurajn novajn aferojn. Kaj ŝia referenca strategio daŭris malpli ol 50 horojn por efektivigi.
Eĉ por tiuj entreprenoj, kiuj petas referencojn , la tipa peto prezentiĝas tiel: "Se vi aŭdos pri iu ajn, kiu bezonas miajn servojn, mi esperas, ke vi memoros min."
Ekzistas almenaŭ du problemoj kun ĉi tiu "demandi":
La persono petata verŝajne estas okupata profesia. Konservi vin por raporto ne verŝajne tre altas pri sia listo "fari".
La persono, kiu estas petata, verŝajne ne havas klaran ideon pri tio, kio bonega referenco similas al vi, eĉ se ili inklinis helpi.
Anstataŭ uzi malprecizan "demandi" provu "peti", kiu kreas klaran bildon de la persono, kiun vi deziras aludi al vi kaj ĝuste kion vi petas, ke la fonto de referenco faru al vi.
Efika "peto" havas du elementojn:
Klara deklaro priskribanta, kiun vi serĉas kiel klientoj. La pli specifa, la pli bona:
Ekzemple, unu el miaj klientoj, ESOP-advokato, disvolvis klaran "bildon" de kiu estus bonega referenco por ŝi: "Familio posedis negocon translokigante la negocon al la venonta generacio, serĉante manieron pagi la fondinton justa prezo por sia sako sen devi vendi la kompanion. " Kun ĉi tiu priskribo, ŝi ne devis eniri en sekretajn detalojn pri ESOPs por iu scii se ili konus iun ajn, kiu bonan aludon por ŝi.Klara deklaro pri la helpo, kiun vi petas. Ĉu vi volas esti prezentita al specifa persono? Ĉu vi ŝatus la referencan fonton starigi lunĉon kun la tri el vi? Ĉu vi deziras, ke lia boneco uzi lian nomon kiam vi nomas la perspektivon? Ĉu vi deziras scii, kiu ajn alia, kiun ŝi konas en aparta profesia organizo, kiu eble bezonus viajn servojn?
Ekzemple, mia kliento, kiu reprezentas al advokatoj kaj leĝaj firmaoj, petis al membroj de ŝia reto-grupo sendi inviton por seminario, kiun ŝia firmao sponsoris al la firmaoj de siaj firmaoj. Preskaŭ ĉiuj konsentis fari ĝin ĉar ĝi estis tiel klara, kion ŝi volis fari por helpi ŝin.
Ankoraŭ bezonas pruvon, ke referenca merkatado estas grava por via komerco? Nur rigardu ĉi tiujn statistikojn:
92% de konsumantoj konfidas pri referenco de homoj, kiujn ili konas. Fonto: Nielsen
81% de konsumantoj enretaj aĉetoj en Usono estas influitaj de la sociaj amaskomunikiloj de siaj amikoj. Fonto: Merkata Forto
Unu eksterordinara buŝo-impreso-diskoj vendas almenaŭ 5 fojojn pli ol 1 pagitan impreson. Fonto: WOMMA
La vivdaŭro de nova raporta kliento estas 16% pli alta ol tiu de via averaĝa kliento. Fonto: Warton-Lernejo de Komerco
Redaktita de Laura Lake