Informoj pri evoluigado de merkato en Japanujo
Kiam ni usonanoj negocas kun aliaj usonanoj, ni ĝenerale pensas, ke ni povas legi la alian partion. Laŭlonge de la tempo, ni lernas ekkapti firmajn ekspluatojn kaj sinceran kontaktan okulon, kaj sur shiftiness, nervousness kaj indiferenteco. Ni havas niajn proprajn instinktojn pri harmonio kaj konflikto. Sed kiam ni transiras la oceanon, konfliktojn kaj ĝian rezolucion aspektas tre tre malsama.
Rigardu la japanan kulturon
La vidpunktoj, kiujn mi dividas, estas la rezulto de sep jaroj eluzitaj en merkato en Japanujo , kelkaj el ili elspezitaj nur pri pioniraj kaj kultivantaj klientajn rilatojn .
Ĉar mi ankoraŭ ne havis komercon, mi povis koncentriĝi pri tio, kio efektive efektivigis interpersone. Ĉi tio ne estas garantiita kiel-leciono pri solvado de konfliktoj kun japanaj asociuloj, sed aro de gravaj ĝeneralaj gvidlinioj.
Por okcidentanoj, la unua paŝo por konstrui grupan harmonion estas konflikto-rezolucio. La japanoj, tamen, kutime rifuzas kontraŭstari konflikton aŭ eĉ agnoski, ke ekzistas! Imagu la konsekvencojn, kiam ĉi tiuj du malsamaj interpersonaj stiloj kolizias: via sincera iniciato meti ĉiujn kartojn sur la tablon kaj ekscii ĉiujn viajn diferencojn, tiel laŭdindajn inter viaj usonaj kunuloj, povus esti viditaj kiel la alteco de malĝojo en Japanujo .
Krom la evitado de konfliktoj, la japanoj strebas por rilatoj, en kiuj minimaj devoj estas. Se ili devas fali de obligacioj, ili ŝatas multan mankon en kiu plenumi ilin. Ĉi tio estas ĉar obligacioj kaj ilia plenumo estas tre gravaj en japana kulturo.
Ĉiu interaga interpersona verŝajne okazigas iom da obligacio, kaj la konsekvenco de ne plenumi ĝin estas la perdo de fido kaj subteno, ne nur de la partoprenanto, sed ankaŭ de iuj observantoj.
Ĉi tiu kulturo de obligacio, sufiĉe interesa, estis unua ŝanco por japana komerco.
La japana kukejo industrio ekkaptis nian tagon de Sankta Valentín kaj sukcese promociis ĝin en Japanujo. Merkaj enketoj montris, ke plejparto de la dolĉaj donacoj venditaj en tiu tago estis donitaj de virinoj al homoj. Sciante, ke la donacoj ricevitaj devas esti repagitaj en Japanujo, la dolĉaj fabrikantoj ĵetis duan ferion kelkajn tagojn post la Sankta Tago de Valentine, kiun ili nomas "Blanka Tago". Ili enspezis ĝin kiel la tago, en kiu homoj povis (efektive) aĉeti blankan ĉokoladon kaj doni ĝin al ĉiuj tiuj, el kiuj ili ricevis ĉokoladon dum Sankta Valentín. Plej multaj japanaj ekzekutivoj nun timas ĉi tiun tempon de jaro ĉar ili povas ricevi la ĉokoladon de la Sankta Valentín de 10 ĝis 15 sinjorinoj de oficejo, ĉiu el kiuj devas doni pli bonan donacon de ĉokolado ol tiu, kiun ŝi donis al la estro. Por la averaĝa vira ekzekutivo, la totalaj ĉokoladaj aĉetoj por Blanka Tago povas superi cent dolarojn.
La kulturo de obligacio ankaŭ ligas en konflikto-rezolucio. En Usono, kiam ni pretas por kvadratiĝi kun nia kontraŭulo dum la komerca tablo, ni anticipas venkon / perdi situacion. En Japanujo, konflikto povas esti ŝanco krei obligacion. Ekzemple, se du japanaj komercistoj negocas distribuadon kaj oni pripensas kiom da unuecoj devas esti venditaj en jaro, li ne perdis teron.
Donante ĝin, li metis la alian partion en sia ŝuldo - kaj li poste povas alvoki la obligacion.
Gvidlinioj por fari negocojn en Japanujo
Du gravaj gvidlinioj por komercado en Japanujo estas: honori ĉiujn viajn proprajn obligaciojn skrupule sed helpu viajn asociojn eviti fali ilin. Jen kvin manieroj por funkcii ĉi tiujn principojn:
- Manipuli la kuntekston. En grupa situacio, estu sentema al la interrilatoj inter viaj japanaj asociitoj kaj ŝanĝi la cirkonstancojn kaj medion ĝis vi ricevos la reagon, kiun vi serĉas. Ekzemple, se vi estas en grupa kunveno kaj vi havas problemojn por komuniki, trovi manieron por paroli kun la japana grupo ĉefo de ĉiuj aliaj por ke vi povu krei privatan situacion. Ĉi tio forigas la premon de siaj obligacioj al siaj grupaj membroj, por ke li povu disvolvi fidon al vi kaj esti certigita pri regebla limo al la devontigoj kiujn li falos.
Ne perdu vian nervon. Dum intertraktado, usonanoj demandas rektajn demandojn kaj atendas rektajn respondojn. La japanoj tipe donas pigran respondon aŭ paŭzon nedifinite. Vi scias, kio okazas en ĉi tiuj situacioj: vi ricevas rabadon kaj fordonas tro multe. Diru, ke vi revizias kontrakton kun singarda usonano. Post mallonga diskuto, vi demandas, "Ĉu ĉi tio agrablas al vi?" La partio sidas silente, okuloj batitaj al la papero. Scianta enŝovi la interkonsenton, vi blurt ekstere, "Kiom ni reduktos la projektitan volumon je 15%, ĉu tio helpos?" Antaŭ ol vi scias ĝin, vi ludis fari koncesion, kiu eble ne estis necesa. En Japanujo, ĉi tiu situacio estas la regulo prefere ol la escepto.
Anstataŭ salti por plenigi la paŭzon, agnoski vian eblecon de la kliento necesa por tempo. Reen. Provu "Ĉu vi ŝatus preni la tempon por pensi ĝin kaj reveni al mi?" Aŭ, pli engaĝe, "Ĉu io estas en la kontrakto, kiu ne plenumas vian kompletan aprobon? Ĉar gravas, ke ĝi faras." La lertaĵo estas inviti ilin preni la sekvan iniciaton.
Forigi surprizojn antaŭ kunvenoj. Partioj al intertraktado devus provi solvi tiom da diferencoj kiel eble en privata por ke ili ne surfacu dum intertraktadoj. La japanoj estas tre malkomfortaj kun solvado de gravaj konfliktoj en la publika kunteksto de kunveno, kaj eble neniam revenos al la tablo se ili estas " surprizitaj " de ĉi tiu maniero.
Uzu trian. Sendependa mediatoro povas helpi redukti substantivajn konfliktojn laŭlonge de la tempo, tiel ke, kiam la du partioj sidiĝas por kunveno, nur malgrandaj diferencoj restas sen rezolucioj. Elektu vian triaĵon saĝe. Via japana kliento devas scii kaj konfidi ĉi tiun personon kaj kredi, ke ilia kulturo estos komprenata kaj iliaj valoroj estos servataj.
- Movu malrapide kaj parolu mallaŭte. Ne premu rapidajn progresojn en intertraktadoj. Pacienca kaj faru malgrandajn ŝanĝojn kaj kompromitojn, ĉu vi estas en la salono de la salono aŭ en la kampo de golfo. Se vi devas levi demandojn aŭ zorgojn, faru tion flustri - konservu ĝin privata! Viaj japanaj klientoj ne volas ke la kuiristo en la kuirejo aŭdu, kaj (mi esperas) nek vi!
Foto ĝentileca stock.xchng