Kiel komercaj posedantoj kaj vendistoj, la supozoj, kiujn ni faras pri niaj celaj klientoj kaj la aĉetaj motivoj, kiujn ni opinias, ke ili havos potencan efikon sur la sano de nia komerco.
Faru mensan liston de iuj el la plej potencaj markoj de la mondo kaj vi trovos, ke klienta kontentigo kuŝas ĉe la kerno de ilia fervora sukceso. Kompanioj kiel Apple, Starbucks, Disney, IKEA kaj BMW altiras multajn fervorajn, preskaŭ fanatikajn sekvantojn, kies fervoro ofte infektas homojn ĉirkaŭ ili, kreante justa ciklo, kiu subtenas ĉi tiujn merkatajn sukcesojn.
Aliflanke, unu studo trovis, ke preskaŭ 90% de konsumantoj tuj komencos fari komercon kun la konkurantoj de marko post dolora klienta sperto, prenante kun ili milionojn da dolaroj valorajn perdajn enspezojn kaj ŝanĝokostojn. Kiel komerca posedanto, tio estas ĝuste tio, kion vi ne volas okazi.
Dum grandaj markoj posedas la skalon por veturi al grava klienta kolizio (jen ekzemplo de la VW-batalanto, kiun ĉiuj parolas pri), malgrandaj entreprenoj kaj profesiaj senkulpuloj simple ne povas permesi alkroĉi la vojon, kiun ili okupas kun klientoj kaj klientoj. Por provizantoj de servoj, la nura agado de trovi klientojn kaj sukcese surterigi profitodonan kontrakton povas fariĝi ripetanta doloro en la komerca ciklo.
Kion ĝi bezonas fari vian markon pli alloga al klientoj? Kion ĝi bezonas por klientoj rimarki vian produkton, servon aŭ proponon kaj decidi provi vin?
Estanta Memisma en Komerco Rezultos en Malsukceso
La ĉina generalo Sun Tzu, fonto de inspiro al sennombraj armeaj estroj kaj komercaj ekzekutivoj, laŭdire diris, ke sciante vin mem estas ŝlosilo por gajni batalojn. Certe, estas komuna senso, ke vi bezonas esti sperta pri tio, kion vi faras, por bone scii viajn fortojn kaj malfortojn kaj reklami agreseme vian propran valoron al viaj eblaj klientoj.
Vi devos dediĉi iun tempon ĝisdatigante vian biletujo-retejo, havu konvinkan stabilaĵon de pasintaj projektoj por referente al kaj krei vide allogajn merkatajn aktivojn.
Kio estas eĉ pli grava, tamen, kiel bone vi formulas viajn valorajn proponojn por la ĝusta tipo de kliento, kiun vi volas altiri. Sun Tzu ankaŭ diris, ke ĝi konscios, ke via malamiko gajnos batalojn konstante. Tzu alportas ĉi tiun punkton en la sama alineo, kie li diris, ke memkompreno helpos vin venki batalojn nur duonon de la tempo. Por ĉiam gajni viajn batalojn (kaj novajn klientojn por via komerco), via scio devas etendi al la ento, kiun vi partoprenas.
Vi devas scii viajn klientojn kaj scii ilin tre bone. Tiel vi devas vere scii ilin unue kaj preni konkretajn, decidajn paŝojn por tio lerni pli pri kio instigas ilin aĉeti viajn produktojn aŭ servojn.
Parolante pri vi mem sen montri simpation al la bezonoj de via kliento, verŝajne kaŭzos vian perspektivon forstari vian proponon kaj iri al pli klient-koncentrita konkuranto, eĉ kiam vi pli bone faros la realan laboron. Al la fino, ni kiel homoj elektas labori kun aliaj, kiuj montras al ni, ke ili zorgas. Se iu ne zorgas pri vere helpi nin atingi niajn celojn, ni moviĝos.
Uzanta Psikologion por Elekti Vian Klientan Cerbon kaj Nudigi Ilin Via Vojo
Klienta interkonsento kelkfoje igis formon de milito-ludo kun multaj usonaj kompanioj. Ne en la senso, ke vi kaj via kliento provas frunti aŭ trompi unu la alian en cedi teritoriojn, sed pli kiel psikologian militon, en kiu vi imagas, kiel ĝi aspektas kiel porti ŝuojn de viaj klientoj dum gravaj decidoj. Kontraste kun reala batalo, la rilato inter servantoj kaj iliaj klientoj estas bazita en la supozo, ke transakcioj inter ili estas reciproke utilaj.
Do jen sep paŝoj por fari klienton engaĝiĝantan venkon-venkon por vi kaj viaj klientoj:
1. Faru Vian Esploron. Pasigu kroman tempon esplorante pri via kliento, pruvi sian kulturon, malkifri siajn bezonojn kaj administri iliajn atendojn.
2. Sonu la Kuklon. Montru vian klienton, ke vi scias iliajn aferojn kaj zorgas pri siaj celoj per strekado de vojkapablo, kiu helpos ilin sukcesi en la aparta aspekto de ilia komerco, kiun vi volas partopreni.
3. Diskuti Taktikojn. Helpu al la kliento kompreni, kiel via strategio (te procezo, laboro parametroj, ktp) helpos ilin atingi siajn celojn. Uzu aglingvan lingvon en viaj korespondoj kaj dokumentoj, ekzamenante auran konfidon, kiu certigos al viaj klientoj, ke vi bone konas vian metion.
4. Determini Viajn Regulojn pri Kompromiso. Enmetu regulojn por kiom alta kaj malalta vi volonte iros kiam temas pri fermado de kontraktoj kun viaj klientoj. Ne super-vendu vin mem, sed ne submetu al tio, kion vi faras por ĉiu kliento.
5. Sciu viajn Komercajn Tipojn. Komprenu, ke ekzistas tri specoj de aĉetantoj, ĉiu postulanta malsama alproksimiĝo, kiu frapas siajn respektivajn prioritatojn. Leono klasifikas klientojn en:
- Spendthrifts (15% de klientoj): Kompreneble, ĉi tiuj estas la plej preferitaj klientoj de ĉiu komerca posedanto kaj freelancer. Tenu ilin kontraktataj kaj regule ĝisdatigitaj pri la progreso de la projekto, kiun vi manipulas tiel kiel la valoro, kiun vi helpas generi. Oferu al ili ĉiujn taŭgajn superajn servojn, kiujn vi povas liveri.
- Tightwads (25%): Ĉar ĉi tiu grupo priorigas buĝeton, certu oferti lertajn servajn pakaĵojn kaj rekomenci viajn premiojn por fari taksojn pli akcepteblaj al ili.
- Duona Spendantoj (60%) : Ĉi tiuj klientoj okupas la meza planko kaj verŝajne formas grandan parton de via biletujo. Konservu ilin motivitaj per uzado de lingvo, kiu emfazas rezultojn kaj sukcesojn.
6. Movu ĉe Duobla Tempo. Establi senton de urĝaĵo kiam fiksas mejlojn, limtempojn kaj aliajn tempon. Ĉi tio inkluzivas la tempon de tempo (kutime unu al du semajnoj) vi donas klientojn en kiuj respondi al propono.
7. Batalu por Io Bona. Diferenigu vian markon montrante, ke vi zorgas pri io pli granda ol vi mem. Eble ideo, rekompenco aŭ organizo, kiun vi vere zorgas pri. Vi povas eĉ mallarĝigi vian gamon de subjekto pri kompetenteco, kiu permesos al vi aserti, ke vi estas specialisto klinita en liveri nur la plej bonan eliron en via kampo. Ĉi tio funkcias kiel magio, kiam vi kaj via kliento dividas la samajn valorojn aŭ reklamaciojn. Krom labori, vi povas ankaŭ citi karitatojn kaj ne-profesiajn kaŭzojn kiel ekzemple la medio aŭ kancero-esplorado. Rimarku, ke ĉi tio estos pli kredebla se vi efektive donacas parton de via servo-enspezo al ĉi tiuj kaŭzoj.