1. Miksanta Rekono kun Trejnado
Unu komuna venda administrado estas gratuli vian vendan forton por laboro bone farita kaj rapide moviĝi al areoj de plibonigo. Ĉi tiu taktiko ofte estas interpretita de vendistoj kiel manko de aprecio.
Plej bona praktiko estas disigi la rekono de la trejnado. Konservu la agadon de plibonigaj areoj por trejnado. Agordu apartan rekonon de via venda rep sukceso eĉ se ĝi estas malgranda festo. Estas la malgrandaj gestoj de respekto kaj festoj de atingo, kiuj gajnas la korojn kaj mensojn de la vendo.
2. Neniu Vendoj Plano
Alia ofta venda administrado malpermesas ne evoluigi vendan planon por helpi administri la vendan teamon. Sukcesa venda teamo postulas regulan planadon kaj revizias por atingi la celitajn rezultojn. Ĉiu vendisto repasas sian propran planplanon por direkti ĉiutagajn agadojn kaj starigi respondecojn.
Ĉiuj vendaj planoj havas almenaŭ 3 postulojn:
- Disvolvado por Disvolviĝo: Kie plej planoj malsukcesas, ĉu ili estas evoluintaj fare de vendisto, ne la vendisto. Por certigi altan nivelon de plano-akcepto, la reprezentanto devas disvolvi la planon kaj gvidi ilin al la ĝustaj objektivoj.
- Regula Raportado: Vendoj planoj devas esti establitaj ĉiutage por provizi flekseblecon en la planpiklo. Revizio povas okazi monate. La ekscelenco pri administrado de vendoj implikas revizii la rezultojn kontraŭ la plano por determini mankajn ŝancojn kaj areojn por plibonigo.
- Vendoj-metrikoj: sukcesa venda plano fokusiĝas pri rezultoj kaj agadoj. Starigu la proprajn vendajn metrikojn por stiri viajn komercajn rezultojn. Metrikoj povas inkluzivi: nombro da klientaj telefonvokoj, nombro da kontaktoj, nomumoj, nomumoj kondukitaj kaj vendoj fermitaj. Ne superfortu vian vendistaron kun troaj spuroj. Fokusu la malmultajn mezurojn, kiuj plej gravas al via komerco.
3. Neniu Vendoj Subteno
Komuna venda administrado malpermesas kontrakti vendon sen provizi al ili la nivelon de subteno necesa por sukcesi. Eĉ se via nova repostulo estas bonega en via industrio kaj plej elstara interpretisto, ili ankoraŭ bezonos helpon por familiariziĝi kun via kompanio, produktoj kaj merkatoj.
Ne ĉiuj vendaj reprezentantoj postulas la saman nivelon de subteno. Por multaj malgrandaj komercaj posedantoj, manfarita aliro al venda administrado ne estas la plej bona strategio. Sukcesa venda administrado postulas devontigon al venda forto trejnado. Malgraŭ la grandeco de via firmao, investo en venda trejnado kaj subteno povas pagi grandajn dividendojn pri profito. Pasigi la tempon unu-al-unu kaj en la kampo kun via venda teamo ne nur provizos subtenon sed sendos senton de la graveco de vendistoj en via organizo.
4. Fokuso pri Kontrola Vendoj-Administrado
Multaj novaj kaj malsukcesaj vendaj administrantoj fokusiĝos sur tradicia venda administrado per intimidado aŭ kontrolo. La ĉefaj vendistoj prezentas, ke ili havas valorajn kapablecojn kaj rapide marŝos al konkurenciulo se oni traktos malbone. La administrado de vendoj estas partnereco inter la vendisto kaj la vendisto. Efika venda administrado postulas dividi en la respondeco trovi la problemojn kaj botelojn en via venda procezo.
Serĉu la solvon kune kun viaj regantoj. Esti ĉampiono por helpi ilin atingi iliajn konsentitajn rezultojn.
5. Manko de Vendoj Kontuado
Estos tempoj, kiam vendoj de vendoj malsukcesas, malgraŭ la subteno kaj trejnado, kiun ili ricevas. Estas facile preterpasi la mankon de rezultoj al eksteraj fortoj kiel konkurencantoj, ekonomio aŭ malriĉa merkatado. Memoru, ke la vendisto estis kontraktita por alporti vendojn. Kiam subteno, trejnado kaj merkatproblemo estas disponeblaj, manko de rezultoj ofte signifas, ke ĝi estas la agado de la rep.
Kiu respondecas pri la manko de agado? Via venda administrado programo. Se via malgranda negoco malhavas de klara politiko de venda respondeco, ĝi restos via respondeco efektivigi la procezon. Krei kulturon de venda respondeco ne okazos dum la nokto. Atendu perdi vendistaron.
Vendistoj, kiuj submetis kaj ne akceptas personan respondecon pro siaj propraj rezultoj, forlasos. Ĉi tio estas bona afero. Kultura respondeco-kulturo nur akceptas suprajn interpretistojn; ĝuste kion via komerco bezonas por postvivi en konkurenciva merkato.
Aliaj grandaj vendaj administradoj ekzistas. Estas nemalhavebla havi honestajn reagojn. Alan J. Zell, "La ambasadoro de vendado" sentas "plej multaj vendaj administrantoj ne havas sistemon de reagoj, kiuj permesos al la dungitaro havi rimedon reagi al la venda administranto sen timo esti estinta kastrita aŭ konata kiel plendanto. "
Kreskanta malgrandan komercon estas malfacila laboro. La venda administra funkcio ofte estas malŝatata de malgrandaj komercaj posedantoj. Elspezi la necesan tempon uzanta vian vendan direktiston ĉapelon helpos nutri rekompencan kulturon kaj konstrui sukcesan vendan teamon por plibonigi vian negocon al novaj niveloj.
Redaktita de Alyssa Gregory