La mondo ĉirkaŭ ni ŝanĝas kaj teknologio influas eksponente tiun ŝanĝon, sed vere, kiam vi demandas al kliento, kion ili deziras de vendejo, ili neniam mencias teknologion - ili parolas pri deziri sperton.
Ĝi havas sencon; klientoj havas liston de aferoj por fari kaj lokoj por iri, do kiam ili elektis viziti vian butikon kontraŭ aĉetoj enrete, ili diras al vi, ke ili volas pli ol la interreta sperto povas liveri. Sed tristemente, plej multaj komercaj vendejoj hodiaŭ liveras kaj spertas, ke ne estas alia ol reta reta, lasante la klienton simplan elekton - haltu de via vendejo, se ĝi estas apud alia demando aŭ simple butiko de hejmo.
Jen la du manieroj fari komerciston hodiaŭ.
1. La Atendita Vojo
Kion mi trovos mirinda paroli kun klientoj estas la atendo, ke ili havas vendejojn - atendon, ke la vendejo submetos min. Fakte, hodiaŭa komerca kliento estas tiel uzita al malriĉa sperto, ke ili simple atendas ĝin.
Kaj kiam ili ricevas malbonan sperton, ili ne estas ŝokitaj aŭ konsternitaj. Kial? Ĉar ĝi estas, kion ili atendis!
La vendejoj ne estas netaj kaj puraj, subskribo ne estas helpema, dungitoj estas en siaj porteblaj aparatoj kun amikoj, varoj estas senpagaj, neniu helpos min, eroj ne estas prezoj, la kasisto ne scias kiel kuri la POS, la listo preterpasas.
Ĉu tio ne estas malĝoja afero kiam ni atendas esti submetitaj? Ne mirinde tiom multaj homoj aĉetas rete. Ni ne donas al ili pli bonan eblon! Kaj por tiuj, kiuj mensogas al vi mem, "homoj aĉetas interrete pro prezo" vi pli bone vekiĝos. Vi evidente ne parolas kun ĉiuj viaj klientoj, vi nur faras supozon bazitan sur kelkaj el viaj klientoj.
Mi estis en vendejo lastatempe kaj la direktisto rakontis al mi ĉi tiun mensogon. Li daŭrigis kaj rigardis kiel homoj nur aĉetas interrete por akiri pli bonan prezon. Do mi demandis lin kial li pensis tiel. "Ĉar mi ĉiam devas egali la prezojn en linio," li diris. Bone, do diru al mi kiom da fojoj ĉi-semajne vi devis fari tion? "Mi havis unu hieraŭ," li diris. Bone, sed kiom da tuta por la semajno? "Mi ne scias, ke mi supozas du aŭ tri." Rigardante viajn raportojn ĉi tie, ĝi ŝajnas, ke vi havas ĉirkaŭ 468 transakciojn ĉi-semajne. Do, via tuta argumento baziĝas je malpli ol 1% de viaj klientoj. Ĉu vi opinias, ke vi parolu al la alia 99%?
2. La Sperto Vojo
Mi stampis terminon pasintjare - Sperto Inĝenieristiko. Ĝi estas la arto kaj scienco pri inĝenieraj spertoj en via vendejo, kiu eksciis la klientajn atendojn ĉiun fojon. Rimarku, ke la vorto superas en tiu lasta frazo.
Ne sufiĉas hodiaŭ renkonti atendojn. Kial? Kio ni simple establis atendojn de la kliento estas? Ĉu tio, kion vi volas liveri?
Esti sperta inĝeniero, vi devas komenci kun la fino en menso. Kio estas la sperto, kiun vi deziras por via kliento kaj tiam laboru reen de tie. Unu el la ĉefaj principoj de mia komerca komerco aŭskultis klientojn. Ni iris tiom por havi klientan konsilion. Ĉi tiuj estis unuaranga grupo de miaj plej bonaj klientoj, kiuj renkontos min du fojojn jare kaj diros al mi, ke ili ŝatis kaj ne ŝatis. Ne, kion ili ŝatis pri miaj butikoj, sed kion "spertoj" ili amas de aliaj lokoj, ili iris kiel hoteloj, bankoj, restoracioj, ktp.
Por sekvi ĉi tiun principo vi devas kompreni, ke se vi estas servanto-provizanto (vi tre komercas), vi komparas al aliaj servistoj kaj ne nur aliaj vendejoj vendas ŝuojn kiel vi.
Fokusu sur la kliento sperto en via vendejo. Parolu al viaj klientoj kaj lernu de ili.
La fundo estas, ke ĉi tiuj estas la du manieroj kiuj ludas hodiaŭ. Se vi ignoras la sperton, tiam vi transdonas la atenditan.