Sed la plej bonaj klientoj ne ĉiam estas la plej facilaj por akiri. Se vi ne komprenas la realaĵojn de la korporacia medio, vi eble sabotas eĉ kun varma plumbo.
Jen kvin gravaj ŝlosiloj por labori kun la kompania aĉetanto.
- Managers estas okupataj. Ĝi estas tiel vera en ekonomiaj malfelicxoj kiel dum eksplodo. Kiam komerco estas malrapida, nenecesaj dungitoj forprenas. La homoj, kiuj lasas malantaŭen, devas repreni la malrapidon.
Busulaj homoj ignori neatenditajn retpoŝtojn kaj leterojn, kaj ne revenos viajn telefonvokojn. Eĉ kiam vi estas en la fina etapo de fermado de interkonsentoj, via kontakto eble ne revenos viajn alvokojn dum semajnoj. Se vi akceptas ĉi tion kiel normalan konduton anstataŭ obsesi pri tio, kiel vi eble kaŭzis ĝin, vi dormos pli bone dum la nokto kaj uzos viajn taglumojn pli produktive. - Varmaj butonoj malfermitaj pordoj. Se vi volas kapti la intereson de okupata persono, vi devas diri ilin ĝuste kiel vi povas helpi ilin. Voki nur por enkonduki vin mem ne atentos.
Kion la homoj en via cela merkato perceptas esti la plej grandaj problemoj, kiujn ili alfrontas aŭ la plej grandaj celoj, kiujn ili deziras atingi? Demandu ĉi tiujn demandojn pri la homoj, kiujn vi servas kaj al la aliaj komercistoj, kiuj servas al ili. Legu komercaj literaturoj aŭ specialaj interesaj publikigadoj kaj eduku vin pri la ŝlosilaj aferoj en via vendoplaco. Tiam diru viajn perspektivojn en ĉiu komunikado, kiel vi povas helpi al ĉi tiuj bezonoj.
- Ĉiu elekto devas esti pravigita . Kiam vi vendas al la posedanto de malgranda komercaĵo aŭ al individuo por sia uzo, via aĉetanto rajtas aĉeti decidojn bazitajn de instinkto, kaprico aŭ sentado. Sed ĉiu kompania vendo devas esti pravigita al iu alia en la organizo.
Kontrolisto devas pravigi elektojn al administranto, administranto al ekzekutivo, ekzekutivo al la CEO, la CEO al la estraro, la estraro al la akciuloj. Ĉiu el ĉi tiuj homoj volas aspekti bone al la sekva ligo al la ĉeno kaj timoj farante publikan eraron. Se vi volas transiri vian vendon, vi devas provizi vian kontakton kun EVIDENCE, kial vi kaj via solvo estas la plej bona elekto.
- La fundo reguloj. Kiam vi provizas vian ateston, ĝi pli bone inkluzivus dolarojn kaj centojn. Se vi estas pli multekosta ol via konkurado, kian aldonitan valoron vi donos? Se kontraktanta vin kostos pli ol solvi la problemon de la kompanio, aliflanke, kiajn tangeblajn profitojn ili ricevos, kiuj valoras la aldonitan koston?
Individuoj kaj malgrandaj entreprenoj aĉetas servojn en la kategorio de bela-al-havi, ofte por plibonigi sian kvaliton de vivo aŭ la de siaj dungitoj. Korporacioj, precipe en malfortaj tempoj, ne. Vi devas vendi al ili ion, kion ili bezonas kaj pruvi, kiel ĝi plibonigos ilian fundon. Rezemaj ekzemploj de rezultoj ĉe aliaj kompanioj povas paroli volumojn. Ilustradoj kun leteroj kaj grafikaĵoj estas pli konvinkaj ol iu ajn broŝuro. - Neniu buĝeto; neniu projekto. Eĉ kiam la kompanio bezonas tion, kion vi havas kaj pensas, ke vi estas la plej bona por la laboro, la interkonsento ne trapasos se ne estas mono en la buĝeto. Vi povas peti vian kontakton provi buĝetan variancon, sed neniu buĝeto kutime signifas, ke via projekto estos difinita ĝis la venonta fiska jaro.
Ĉiam demandu, ĉu la kliento havas buĝeton ĉe la unua renkontiĝo. Ne necese atendas, ke ili rakontu al vi kiom ĝi estas - prezo intertraktadoj venos poste. Sed se via kontakto ne povas respondi al buĝetaj demandoj, ĝi estas ankaŭ forta pledo, kiun vi ne parolas kun la decido.
Pri la Aŭtoro: CJ Hayden estas la aŭtoro de Get Clients NOW! Ekde 1992, CJ instruis komercajn posedantojn kaj vendistojn fari pli da mono kun malpli da penado. Ŝi estas Majstro Atestita Trejnisto kaj gvidas laborejojn internacie.