Tiuj vortoj de saĝeco venas de Bernard Kamoroff, aŭtoro de "Malgranda Tempo-Funkciisto: Kiel Komenci Viajn Proprajn Malgrandajn Komercojn, Konservu viajn Librojn, Pagu Viajn Impostojn kaj Resti Ekstere de Problemo!" Ĉu vi rigardas viajn ideojn pri tio, kion via komerco provizas? , aŭ pri kiel merkatigi vian negocon, Kamoroff pravas.
Provante akiri klientojn kiam vi ne certas, kion ili bezonas aŭ volas, ke vi respondu serĉante demandon. Vi devos turni vian ŝlosilon en teruraj ŝlosiloj antaŭ ol vi trovos tiun, kiun ĝi konvenas.
Ne sufiĉas por vi scii, kial ili devas dungi vin - ili devas scii. Estas malfacile trovi klientojn sen necese eduki ilin, kial ili volas vin unue. La bezonoj, kiujn plenumas via servo, devas esti sufiĉe gravaj, ke klientoj jam serĉas solvon antaŭ ol vi kontaktu.
Eltrovi, kion la "varmaj butonoj" estas por la homoj en via cela merkato . Kion ili perceptas esti la plej grandaj problemoj, kiujn ili alfrontas aŭ la plej grandaj celoj, kiujn ili deziras atingi? Demandu ĉi tiujn demandojn pri la homoj, kiujn vi servas kaj al la aliaj entreprenoj, kiuj servas al ili. Legu komercaj literaturoj aŭ specialaj interesaj publikigadoj kaj eduku vin pri la ŝlosilaj aferoj en via vendoplaco.
Kiam vi havas klaran bildon pri tio, kion via celo merkato vere serĉas, vi povos paki viajn servojn kiel solvon. Desegni ĉiujn viajn komercajn ilojn - retejo, broŝuron, telemarketan skripton, vendan prezenton - por montri, kiel via servo traktas la varmajn butonojn, kiujn vi identigis.
Semajnaj kompaniaj konsilistoj scias, ke vi ĉiam eniras en la pordon en kompanio por solvi sian "prezentantan problemon". Se la firmao jam identigis, ke ili bezonas, ke vi plenigas vin, vi havas multe pli bonan ŝancon, ke vi estu dungita en la unua loko.
Post kiam vi estas kaj laboras por ili, vi sendube ne malkovros ĉiajn aliajn aferojn, kiujn oni devas trakti. Kaj ĉar vi jam estas sur la sceno, konstruante kompetenton kaj fidon, kompreneble, ili retenos vin por helpi solvi tiujn problemojn.
Ĝi estas tiel vera por ajna servo komerca profesia, de psikoterapeŭtoj al grafikaj desegnantoj. La kliento kontraktas la desegniston por krei komercajn kartojn; tiam la desegnisto malkovras, ke la kliento ne havas logoon.
Kiam la dizajnisto montras al la kliento kiom pli impresa la komercaj kartoj estus kun kutima logoo sur ili, la kliento konsentas pagi unu. Sed se la desegnisto alproksimiĝis al tiu persono pri kreado de logoo , la kliento verŝajne rifuzis. En la menso de la kliento, ĝi estis komercaj kartoj kiuj bezonis.
Ne zorgu, se la plej popularaj aferoj ne estas la plej multaj, kiujn vi volas labori kun viaj klientoj. La ŝancoj estas, ke se vi altiras perspektivojn per merkatado al iliaj perceptataj bezonoj, vi kreos ŝancojn esplori aliajn eblojn kun ili.
Sed se vi merkatas ion, kiun ili ankoraŭ ne scias, ili eble neniam povos havi tiun konversacion.